Kiedykolwiek prowadzę rozmowy z ludźmi na temat organizacji sprzedaży w systemie marketingu wielopoziomowego, nazywanego też marketingiem sieciowym, zauważam, że istnieje potworne niezrozumienie tematu. Na forach czytam wypowiedzi, że marketing sieciowy jest rodzajem akwizycji, inni piszą, że jest to nowoczesna forma sprzedaży bezpośredniej, jeszcze inni izolują się twierdząc , że ze sprzedażą to ma niewiele wspólnego. I najciekawsze jest to, że każda ze stron ma trochę racji.

Co chciałbym osiągnąć w tym artykule, to rozwiać twoje wątpliwości i zwiększyć twoje zrozumienie tego modelu biznesowego, poprzez wyjaśnienie mechanizmów działania dwóch modeli biznesowych, które istnieją w tej branży.

Zacznę najpierw od kwestii sprzedaży bezpośredniej. Czasami jestem pytany, czym różni się marketing sieciowy od sprzedaży bezpośredniej? Posłużę się odpowiedzią Richard’a Berry, który jest dyrektorem Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej na Wyspach Brytyjskich, który na podobne pytanie w artykule opublikowanym w Network Magazynie pt.: „Branża DS/MLM w Wielkiej Brytanii„, powiedział:

„MLM NIE różni się jednak od sprzedaży bezpośredniej, jest przecież jej częścią. Multi level marketing oznacza sposób organizacji sprzedaży bezpośredniej.”

Czy to oznacza, że w marketingu sieciowym jesteśmy akwizytorami, którzy chodzą od drzwi do drzwi, próbując sprzedać przypadkowym ludziom swoje produkty? Niekoniecznie, chociaż pewnie znajdzie się klika osób, które to robią. W większości przypadków, wykorzystuje się już istniejące relacje międzyludzkie i dokonuje sprzedaży za pomocą rekomendacji. I to jest gdzie następują spore rozróżnienie w metodologii działania. Więcej na temat mechaniki tworzenia dochodów w marketingu wielopoziomowym możesz przeczytać w moim artykule pt.: „Kto sprzedaje produkty w marketingu sieciowym (MLM)? na portalu Marketing Sieciowy Pro.

Odpowiadając na tytułowe pytanie, można wyróżnić dwa rodzaje biznesów sieciowych. Jedne z nich określę mianem – systemów sprzedażowych, drugie – systemów konsumenckich. Pozwól, że zdefiniuję każdy z nich i opiszę różnice.

Zacznę od systemów sprzedażowych. Jest wiele firm na rynku, które kładą bardzo duży nacisk na tzw. sprzedaż jednostkową swoich dystrybutorów. Są one zorientowane na sprzedawcę i charakteryzują się tym, że płacą większe pieniądze dystrybutorom ze sprzedaży detalicznej niż z pozostałej części planu kompensacji. Jest to podyktowane filozofią firmy, jej planem wynagradzania, a nawet rodzajem produktu. Jeśli produkty są trwałe, mało konsumpcyjne i kosztowne , zazwyczaj stawia się większy nacisk na sprzedaż jednostkową produktów, niż na budowanie sieci. Do takich produktów można zaliczyć odkurzacze, filtry do wody i powietrza, garnki i inne, często wysoko jakościowe, produkty luksusowe. Aczkolwiek nie brakuje na rynku firm, z konsumpcyjnymi produktami, które też wymagają dużego poziomu sprzedaży osobistej.

Programy takie wymagają wysoko wykwalifikowanej kadry sprzedawców, dlatego też kładzie się w nich ogromny nacisk na szkolenia w sprzedaży. Sieć dystrybucji w takich firmach, z powodu niskiego poziomu duplikacji, rozwija się zazwyczaj bardzo powoli, gdyż wytrenowanie skutecznego sprzedawcy zabiera sporo czasu i jest niewiele osób, które potrafią sprawdzić się w takim modelu. Co za tym idzie, zmuszony jesteś często zastępować wypalonych sprzedawców, co przy tak mocno spenetrowanym rynku, jakim jest rynek wykwalifikowanych sprzedawców (myślę, że jakieś 10% społeczeństwa lubi i potrafi sprzedawać), jest niezwykle trudnym zadaniem rekrutacyjnym.

Ze względu na niską konsumpcyjność towarów i co za tym idzie jednorazowość zakupu, obroty firmy są uzależnione od ciągłego napływu nowych klientów, co powoduje że często dystrybutorzy muszę szybko wyjść poza swój tzw. ciepły rynek” znajomych i przyjaciół i zacząć poszukiwania klienteli w kręgu obcych ludzi. Towarzysząca temu jednorazowość sprzedaży, bardzo utrudnia stworzenie pasywnego dochodu.

Zaletą takich systemów jest to, że jeśli jesteś dobrym sprzedawcą, możesz wygenerować szybko znaczne dochody nawet w wyniku tylko własnych działań handlowych. Inną zaletą jest to, że nie potrzebujesz dużej ilości ludzi w swoim zespole, żeby wygenerować znaczące dochodu. Grupa kilku dobrze wyszkolonych sprzedawców, może przynieść Ci całkiem pokaźną sumkę każdego miesiąca.

Alternatywą są tzw. systemy konsumpcyjne. Są to programy, której stawiają w swym rozwoju sprzedaży mniejszy nacisk na wysoką jednostkową produktywność (czyt. sprzedaż), a raczej na ilość poszczególnych ogniw sprzedaży, które stanowią dystrybutorzy. Obroty w takiej firmie generowane są nie tylko za pomocą sprzedaży, ale również dzięki powtarzającej się regularnie konsumpcji oferowanych towarów wśród dystrybutorów znajdujących się już w organizacji, co przy założeniu, że mamy do czynienia z wysokiej jakości, dobrze wycenionymi produktami, stwarza szansę na zbudowanie klienteli na całe życie.

Taka dynamicznie wzrastająca i samo-napędzająca się grupa konsumencka tworzy dużo większą szansę na stworzenie pasywnego dochodu. Powodem tego jest duża duplikowalność biznesu. Po prostu więcej ludzi widzi siebie w biznes nie wymagających wysokich umiejętności sprzedażowych. Ponadto mamy do czynienia z większą ilością potencjalnych kandydatów, których bazę stanowi pozostałe 90% społeczeństwa.

Z takim modelem najbardziej kompatybilne będą produkty wysoko zużywalne i konsumpcyjne, jak kosmetyki, suplementy, produkty ochrony osobistej itp. Dzięki ich wysokiej zużywalności, możemy liczyć na powtarzające się okresowo sprzedaże, a dzięki temu pasywność otrzymywanego dochodu jest bardziej prawdopodobna.

Wadą takich systemów jest to, że często marża ze sprzedaży detalicznej jest ograniczona na korzyść premii wynikających z produktywności grupy. Jest więc trudno w takich systemach wygenerować samodzielnie duże ilości pieniędzy na początku działania biznesu, co może spowodować wysoką retencję dystrybutorów. Żeby zarabiać duże pieniądze, trzeba zbudować dużo większą sieć dystrybucji, niż w omówionym wcześniej systemie sprzedażowym, a to oznacza, że potrzebna jest większa ilość czasu, co w przypadku wzrastającej niecierpliwości społeczeństwa naszych czasów, jest nie lada wyzwaniem.

Który system jest dla Ciebie? No cóż, musisz zdecydować w czym się lepiej widzisz. Czy jesteś nastawiony na szybki dochód czy jesteś w stanie poczekać na pieniądze. Lubisz sprzedaż i jesteś gotów poświęcić czas na opanowanie różnego rodzaju technik sprzedaży, czy też wolisz model konsumpcyjny, który skupia się na rozbudowywaniu sieci? Jakie są twoje cele krótko i długo terminowe? Czy możesz zając się biznesem na pełen etat, czy tylko po godzinach pracy? To jest tylko kilka pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć, zanim podejmiesz decyzję, w jakim systemie chciałbyś podjąć swoje działania biznesowe.

Każdy z nich ma wady i zalety i w każdym można znaleźć ludzi, którzy odnoszą spektakularne sukcesy, czego i Tobie czytelniku życzę.