Generalnie rzecz biorąc dobry stan ekonomii sprzyja rozwojowi biznesów. Wzrost gospodarczy oznacza, większe obroty, większe obroty często oznaczają większe zyski, które w dalszej kolejności mogą oznaczać rozwój przedsiębiorstw i stworzenie większej ilości miejsc pracy. To natomiast oznacza więcej pieniędzy w portfelu klienta i większe wydatki konsumpcyjne, co zwiększa wzrost gospodarczy i spirala się kręci. Ale czy to jest dobre dla każdego biznesu?

Co byś powiedział, jeśli zaryzykowałbym tezę, że to właśnie pogarszająca się ekonomia jest lepsza dla twojego biznesu w marketingu sieciowym? Na pozór może Ci się wydawać, że to absurdalny pomysł. Powiesz, przecież kiedy ludzie mają pracę, mają dzięki temu więcej pieniędzy i ja mogę więcej sprzedać. Jeśli bylibyśmy w tradycyjnym handlu detalicznym to tak, ale w twoim biznesie sieciowym, sprawy mogą wyglądać nieco inaczej. Zaintrygowany? To pozwól, że ci to wyjaśnię.

Otóż musisz na wstępie zrozumieć, że na twój biznes składają się dwie zębatki czy też koła zamachowe, a może nawet trzy. Natalia i Paweł Samarec opisali to rewelacyjnie na zasadzie działania roweru, ale nie to jest w tym miejscu istotne.

Jedna zębatka, czy też koło, reprezentuje sprzedaż detaliczną, która jest bardzo wrażliwa na czynniki ekonomiczne i w skali globalnej dla twojej firmy i organizacji, dobra ekonomia jest czymś pożądanym, a recesja odwrotnie, ale tylko pozornie. Ponieważ jeśli popatrzeć na twoją osobę jako jednostkę dystrybucyjną, ogólnie pojęta recesja, niekoniecznie musi oznaczać spadek twoich zarobków.

W swojej książce, sprzedawca ubezpieczeniowi – Frank Bettger, opisuje sytuację, jaka przytrafiła mu się podczas kryzysu lat 30′ w Stanach Zjednoczonych. Nikt nie ma wątpliwości, że ten kryzys odbił się negatywnie na całej gospodarce Ameryki, ale przypadek Franka był nieco inny. Otóż Frank, jako niezbyt wtedy oczytana osoba, nie miał większego pojęcia o trwającym kryzysie i kiedy mu uświadomiono jego istnienie, jego biznes momentalnie się załamał. Dlaczego? Gdyż porzucił swoje działania sprzedażowo marketingowe, tłumacząc sobie ich bezsensowność właśnie istniejącym kryzysem. ! Kiedy jednak po dłuższych przemyśleniach, z oczywistych względów, zrozumiał zależność, jaka zachodzi między wysokością jego prowizji i jego aktywnością, wziął się do pracy. O dziwo, kiedy wszyscy jego koledzy w firmie zanotowali spadek obrotów w wyniku recesji, Frank zaczął pobijać rekordy sprzedaży, chociaż kryzys był w swojej szczytowej fazie. Jak to możliwe? Ano tak, że chociaż popyt na ubezpieczenia niebotycznie spadł, podaż też sięgnęła dna. Podczas gdy reszta jego kolegów siedziała w domach popijając, kupione za ostatnie centy piwo, dołując się i zamartwiając stanem ekonomii, Frank biegał od drzwi do drzwi, z uśmiechem na ustach, oferując swoim klientom, to czego potrzebowali bardziej niż kiedykolwiek – to jest ubezpieczenia. Pan Bettger po prostu nie miał konkurencji! To jest dlaczego odnosił takie wspaniałe rezultaty.

Ale jeszcze bardziej intrygująca jest cześć, związana z drugim kołem, które reprezentuje sieć dystrybucji, innymi słowy, twoich partnerów biznesowych. Wyższość marketingu sieciowego nad tradycyjnym biznesem polega na istnieniu elementu dźwigni, który jest rezultatem stworzenia wzrastającej potęgowo i samonapędzającej się sieci dystrybutorów, z których efektywności sprzedażowo-rekrutacyjnej masz płacony procent.

Wszyscy wiedzą, że moc twojego sieciowego biznesu, nie tkwi w generowaniu samodzielnie dużej sprzedaży, tylko w z budowaniu dużej, duplikującej się organizacji dystrybutorów, gdzie każdy produkuje dużo, trochę albo niewiele. To jest, gdzie tkwi moc Marketingu Wielopoziomowego!

A jak się to ma do ekonomii? Otóż śmiem twierdzić, że trudniej się rekrutuje współpracowników, gdy ekonomia przeżywa hossę, ale gdy ekonomia słabnie…, gdy redukują się miejsca pracy, kiedy pojawia się realne zagrożenie bytu…, kiedy biznesy zaczynają przynosić starty…, wtedy zaczyna kwitnąć ,jak grzyby po deszczu, potencjał marketingu sieciowego. Dlaczego? Bo ludzie tracą grunt pod nogami i zaczynają otwierać swoje oczy na nowe możliwości. Zaczynają przyglądać się alternatywnym sposobom na wygenerowanie dochodu i niskonakładowy Marketing Sieciowy jest w stanie zaoferować takim ludziom rozwiązanie. Trudno ci w to uwierzyć? To pozwól, że podam ci przykład z życia.

Kilka lat temu, kiedy amerykański rynek przeżywał hossę i wszystkim się powodziło, zrekrutowanie do biznesu fachowca takiego jak np. lekarz, prawnik czy agent nieruchomości, było prawie niemożliwe. Budowlańcy, ludzie od pożyczek, agenci nieruchomości przeżywali „Eldorado” swojego życia, kiedy nienasycony rynek nieruchomości połykał wszystko, co się tylko zaoferowało. Kiedy dzwoniłem do ludzi z tej branży, nikt nawet nie chciał słuchać na temat marketingu sieciowego! Niektórzy nawet potrafili rzucić słuchawką na propozycję współpracy. To samo dotyczyło innych profesji. Nawet zwykły robotnik nie chciał słyszeć o biznesie i dodatkowych dochodach. Dlaczego? Bo jakby potrzebował ekstra pieniędzy np. na samochód, to mógł zostać po godzinach w pracy i mieć zapłacone za nadgodziny, robiąc to, co już zna i potrafi.

Ale kiedy spirala ekonomii się obróciła i recesja zaczęła zbierać swoje żniwo w postaci stagnacji na rynku, upadających firm i likwidowanych masowo miejsc pracy, wszystko nabrało nowego kolorytu dla network-marketerów. Ci sami ludzie, którzy nie chcieli wcześniej słyszeć o MLM czy Marketingu Sieciowym, zaczęli do mnie dzwonić z ofertami, bym przyłączył się do ich biznesu sieciowego. Wystarczyło tylko podnieść słuchawkę i wspomnieć takiej osobie o dodatkowym strumieniu dochodu i twój rozmówca zamieniał się w słuch, a jego kalendarz był szeroko otwarty na możliwości spotkania się z tobą.

Osobiście uważam, ze biznes w Marketingu Sieciowym można rozwijać w każdych warunkach ekonomicznych, gdyż zawsze znajdą się ludzie, którzy czegoś szukają dla siebie. Niemniej jednak czas recesji, to już prawdziwe żniwo dla marketerów, podczas którego branża Marketingu Sieciowego wzbogaca się w jednostki, rzekłbym…, wybitne; to jest ludzi sukcesu, których w dobrych czasach nie zaciągnąłbyś do marketingu sieciowego pod żadnym pretekstem, a tu rozkwitają jak pączki kwiatów na wiosnę.

Parafrazując to, co powiedział kiedyś znany amerykańki networkowiec, Jim Rohn: „Wiatr wieje w oczy nam wszystkim. Wiatr recesji albo wzrostu ekonomicznego, wiatr zawirowań politycznych i społecznych, albo wiatr pokoju i stabilizacji. Ten sam wiatr duje w twarz każdego z nas. Różnica polega na tym, jakie kto ma żagle.” Marketing sieciowy, to statek z żaglem, który świetnie sobie radzi w każdych warunkach ekonomicznych, ale podczas recesyjnej burzy, na trasie do sukcesu, nie można go po prostu zatrzymać.

Chociaż branża marketingu sieciowego jest starsza od franchising’u, okazuje się że niewiele osób ma jakąkolwiek wiedzę w tym temacie, a jeśli tak, to często jest ona przepleciona całym bukietem plotek i nieporozumień. Dziś poświęcę cały artykuł na temat marketingu sieciowego i postaram się przybliżyć przynajmniej kilka faktów. Ale na początek, krótka definicja branży. Chyba nie mógłbym tego zrobić lepiej, niż profesor marketingu z Uniwersytetu Illinois – Charls W. King, który definiuje marketing sieciowy w następujący sposób:

„Marketing Sieciowy jest nisko-nakładowym i zaawansowanym technologicznie modelem biznesowym, który zachęca cię do budowania własnego biznesu i zarabiania potencjalnie wysokiego dochodu, podczas gdy pracujesz z domu według własnego harmonogramu. Generujesz natychmiastowe wynagrodzenie i poważny długo-terminowy dochód pasywny poprzez sprzedaż produktów i usług bezpośrednio do konsumentów i przekonując innych, by robili to samo”

Marketing sieciowy, znany wcześniej pod terminem marketingu wielopoziomowego i historycznie często dyskredytowany jako piramidowe oszustwo dla intrygantów i frajerów, dziś staje się szanowaną i najbardziej skuteczną metodą dystrybucji oraz najbardziej atrakcyjnym modelem przedsiębiorczości w nowej ekonomii. Jest to tak skuteczne podejście do sprzedaży i przedsiębiorczości, iż tradycyjne firmy, generujące często niewspółmiernie wysokie koszty związane z utrzymaniem pełnoetatowej armii sprzedawców i kampaniami reklamowymi, teraz ochoczo kopiują najlepsze cechy tego modelu, by zastosować je w swoich działaniach operacyjnych, w kierunku pozyskania klientów.

Jak napisał Profesor King w jednym z artykułów: „Branża, która niegdyś była uważana jako ostatnia ostoja dla nieszczęśników i beznadziejnych, tych którym się nic nie udało, weszła w nowym tysiącleciu, z nowym wizerunkiem jako miejsce dla zwycięzców”.

Dziś branża przyciąga do swoich szeregów rzeszę profesjonalistów takich jak lekarze, ekonomiści, nauczyciele, prawnicy, czy nawet prezesi i kierownicy dużych firm. Ci ludzie, nie tylko zmieniają obraz marketingu wielopoziomowego, ale mają także szeroki wpływ na świat biznesowy jako całość.

Ich sukcesy w branży marketingu sieciowego zmieniają postawy wobec koncepcji pracowania z domu i rozwiązują problemy, z jakimi nie potrafiły się uporać tradycyjne firmy, oferując pełną możliwości szansę na przykład dla ludzi niepełnosprawnych, pozwalając ludziom w wieku emerytalnym pozostać aktywnymi zawodowo czy też lepiej balansując wymagania utrzymania rodziny i kariery dla ludzi w pełnym wieku produkcyjnym.

I ty też masz szansę na sukces, ale bez względu na to jak dobry jest twój produkt, albo jak znana i dobra jest firma, którą reprezentujesz, będziesz miał dużo większe szanse powodzenia, jeśli przyswoisz sobie kilka faktów dotyczących branży.

Fakty Branżowe:

Bez względu na to czy działasz jako network-marketer, organizator przyjęć czy dystrybutor marketingu wielopoziomowego, jesteś w biznesie sprzedaży bezpośredniej. Sprzedaż bezpośrednia definiuje się jako sprzedaż dóbr i usług bezpośrednio do konsumentów, przeciwnie do sprzedaży ze stałego punktu detalicznego. Firmy działające w systemie marketingu wielopoziomowego stanowią więcej niż 4/5 całości branży sprzedaży bezpośredniej.

Obroty globalnego rynku sprzedaży bezpośredniej sięgają 120 miliardów dolarów w skali roku i tylko w ciągu ostatnich 10 lat wzrosły aż o 50%. Największym rynkiem są Stany Zjednoczone, na które przypada ponad 28,3 miliardów dolarów, a na drugim miejscu jest Japonia produkująca 22,4 miliarda. Duże znaczenie ma wydawałoby się biedna Brazylia z 13,5 miliardami dolarów obrotu i Chiny, których sprzedaż tylko na przestrzeni 2008 i 2009 roku wzrosła o 3 miliardy, osiągając prawie 11 miliardów dolarów obrotu, które wraz z Rosją, Indiami i kilkoma innymi krajami obszaru azjatyckiego, stanowią niesamowity potencjał. W Europie liczą się takie kraje jak Austria, Wielka Brytania, Francja, Włochy i największy rynek europejski, którym są Niemcy z prawie 4 miliardami dolarów obrotu. Polska plasuje się daleko poza 20 miejscem na tej liście z obrotem rzędu 0,8 miliarda dolarów (2,2 miliarda zł), ale pocieszającym jest fakt, że obroty szybko i nieprzerwanie rosną i wydaje się, że taka tendencja się utrzyma.

Prawie każdy produkt albo usługa, jakie można sobie wyobrazić są dostępne przez kanały sprzedaży bezpośredniej. Produkty domowego użytku, takie jak produkty czyszcząco-piorące, do gotowania, dekoracyjne, czy żywność dla zwierząt stanowią np. w Stanach Zjednoczonych jedną czwartą obrotów całej branży, podczas gdy w Polce oscylują wokół 16%. Na drugim miejscu znajdują się produkty wellness, które stanowią w USA grubo ponad 1/5 sprzedaży i są drugą największą kategorią. Należą do nich suplementy odżywcze, napoje i produkty kontrolujące wagę, ale w Polsce stanowią na razie niewiele więcej niż 8%, czyli mniej więcej tyle samo, co w Ameryce wydaje się na ubrania i akcesoria (w Polsce stanowią niewielki margines). Chociaż w Polsce stanowią ponad 2/3 obrotów całego sektora sprzedaży bezpośredniej, produkty osobistej higieny takie jak, kremy do skóry, balsamy, kosmetyki czy biżuteria, w Stanach Zjednoczonych zajmują dopiero trzecie miejsce, oscylując na poziomie przekraczającym 21% udziału w rynku. W systemie sprzedaży bezpośredniej sprzedawane są również usługi finansowe, edukacyjne, podróżnicze czy też komunikacyjne i choć w Polsce stanowią maleńki margines, za oceanem podobnie jak produkty Wellness mają spory, bo prawie 22% udział.

Czterech na pięciu sprzedawców bezpośrednich stanowią kobiety, a 10% biznesów prowadzone jest jako partnerstwo, głównie przez pary małżeńskie. Obecnie w Polsce aż jedna czwarta sprzedawców bezpośrednich to ludzie powyżej 50-siątki. Dla większości to wciąż praca dodatkowa, aczkolwiek tylko w Polsce aż dla 200tys. osób to jedyne źródło utrzymania. Natomiast globalnie około 10% ludzi zajmuje się biznesem w pełnym wymiarze godzin, podczas gdy dominująca większość traktuje to jako zajęcie dodatkowe.

Jeżeli chodzi o aspekty prawno-księgowe, sprzedawcy bezpośredni to najczęściej samodzielnie działający biznesmeni, określani mianem niezależnych, samo-zatrudnionych przedsiębiorców, chociaż używają wiele różnych tytułów takich jak, reprezentant, dystrybutor, handlowiec, stylista, koordynator, konsultant, specjalista, czy właściciel biznesu. Ich dochody pochodzą z prowizji, premii i bonusów od osobistej i grupowej sprzedaży, która zazwyczaj ma charakter eskalacyjny. Im wyższy ich poziom sprzedaży, tym wyższy procent jaki otrzymują w prowizjach.

Marketing Sieciowy jest, można powiedzieć, przedłużeniem sprzedaży bezpośredniej. Podczas gdy sprzedaż bezpośrednia określa jak produkty są sprzedawane, marketing sieciowy albo wyrażając się bardziej precyzyjnie – wielopoziomowy marketing odnosi się do tego, jak się ma płacone za budowanie organizacji.

Oprócz bycia wynagradzanym za swoją własną sprzedaż, otrzymujesz wynagrodzenie na podstawie wielkości sprzedaży ludzi, których pozyskałeś do biznesu. To obejmuje zarówno tych bezpośrednich współpracowników (ludzi których osobiście pozyskałeś) oraz pośrednich (ludzie pozyskani do współpracy przez ludzi, których ty wcześniej pozyskałeś). Jedni i drudzy należą do twojej organizacji.

Termin szerokość organizacji odnosi się do ludzi, których osobiście pozyskałeś (twój pierwszy poziom), a termin głębokość odnosi się do ludzi pozyskanych przez twój pierwszy poziom (i drugi poziom, trzeci itd.).

Termin odnoga odnosi się do drzewa genealogicznego twoich współpracowników – czyli ludzi rekrutowanych w dół organizacji od każdego twojego pierwszego poziomu. Im wyższa twoja ranga w planie kompensacyjnym, tym wyższy procent jaki zarabiasz ze swoich rekrutów i możliwie większa głębokość do jakiej sięgasz w organizacyjnej strukturze.

Każdy współpracownik, który zawiera umowę o współpracy, ma płacone bezpośrednio przez korporację. Wysokość wypłat zależy od planu kompensacyjnego, czasami określanego mianem planu marketingowego. Większość tych planów jest tworzona przez ludzi, którzy są bardziej uzdolnieni w liczeniu cyfr, niż ich komunikowaniu i wyjaśnianiu, więc jeśli twój plan wynagradzania wyda ci się skomplikowany, nie sądź ani przez chwilę, że jesteś głupi labo ograniczony. Zrób to, co każdy z nas musiał kiedyś zrobić, czyli poproś kogoś by przetłumaczył ci to na ludzki język.

I to jest gdzie zaczyna się prawdziwa ekscytacja: w przybliżeniu 50 procent obrotu ze sprzedaży produktów jest dostępne jako prowizje dla ciebie i dla ludzi, których pozyskasz do swojego zespołu.

Ale jak firmy network-marketingowe mogą sobie pozwolić na taką hojność, jednocześnie utrzymując wysoką jakość swoich produktów? To bardzo proste. Podczas gdy tradycyjni marketerzy polegają na kosztownej reklamie w mediach, sponsoringu i na osiągającym orbitalne ceny poparciu gwiazd show biznesu w promowaniu swoich produktów i usług (pomyśl o 1 000 000zł dla Marka Konrada za kilkunastosekundową reklamę banku, albo 500tys. złotych dla Dody za reklamę prezerwatyw), firmy działające w systemie marketingu sieciowego płacą TOBIE byś dzielił się z innymi swoim doświadczeniem, wiarą i entuzjazmem wobec reprezentowanych przez ciebie produktów (które przetestowałeś na sobie samym).

Ale jest coś jeszcze! Przeciwnie do nieszczęsnych sprzedawców, którzy muszą kupować i magazynować produkty przeznaczone do sprzedaży, network-marketerzy posiadają znikomy albo nawet zerowy inwentarz. To korporacja dba o wyprodukowanie, pakowanie, magazynowanie i wysyłkę towarów. Dystrybutorzy często kupują tylko niewielką ilość towaru do własnego użytku i do pokazania potencjalnym klientom. Wiele firm wysyła bezpośrednio do twoich klientów, pozwalając ci spędzić więcej czasu robiąc to, za co masz płacone, czyli sprzedaż i promocja produktów oraz rekrutowanie i trenowanie innych, by robili to samo. Wiele z nich wysyła towary automatycznie do klientów w regularnym, powtarzającym się cyklu, za co wciąż otrzymujesz pieniądze. Tak więc raz wykonana praca, związana z pozyskanie konsumenta, przy odrobinie troski, może zamienić się w ciągle napływający strumień pieniędzy w postaci powtarzających się prowizji.

Sprzedawcy bezpośredni nie muszą się martwić o koszty związane ze zwrotami czy wymianą. Jeśli produkt nie jest satysfakcjonujący albo jest uszkodzony, firma „matka” jest odpowiedzialna za zwroty i wymianę takiego towaru.

Czasami możesz napotkać ludzi, którzy nie bardzo rozumieją różnicę pomiędzy marketingiem sieciowym a sprzedażą piramidową. Mówiąc krótko, marketing sieciowy jest legalną działalnością biznesową a sprzedaż piramidalna nie.

Oszustwa piramidowe nagradzają za „naciągane zakupy” i zachęcają ludzi do rekrutowania, podczas gdy istnieje niewielka wartość rynkowa, bądź występuje całkowity jej brak w oferowanych produktach czy usługach. Są nielegalne, ponieważ zachęcają nieostrożnych, bezwiednych i niemądrych do przystąpienia do systemu, który niemalże zawsze prowadzi do utraty pieniędzy. Niemniej jednak, pojawiają się od czasu do czasu, więc może być pomocna umiejętność ich identyfikacji, by samemu nie stać się ofiarą takiego przekrętu.

Pewne systemy są prezentowane jako gry, by pochwycić w pułapkę tych, którzy są nieostrożni. Dla przykładu, istnieje gra samolotowa, gdzie uczestnicy są zachęceni do sprzedawania „miejsc” w wyimaginowanym „samolocie”. Kiedy wypełnisz cały samolot, otrzymujesz pieniądze, podczas gdy ci, którzy nabyli miejsca w samolocie, muszą wypełnić swoje własne samoloty. To brzmi nonsensownie i w rzeczy samej dokładnie takie to jest, ale wciąż są tacy, co dają się nabrać, co jedynie udowadnia, że niektórzy ludzie są po prostu frajerami.

Oferowanie tak zwanych kolekcjonerskich przedmiotów, których cena przekracza ich rzeczywistą wartość jest kolejnym oszustwem, stworzonym, by twórców systemu obsypać pieniędzmi, kosztem oczywiście wszystkich innych, którzy wezmą udział w takim przedsięwzięciu.

Każdy system, który zachęca uczestników do kupienia bardzo dużych ilości produktu (front-end loading), który zazwyczaj ląduje niesprzedany w piwnicach i garażach, jest uważany za piramidę. Jeśli firma nie oferują możliwości wycofania się i zwrotu towaru w jakimś określonym czasie, należy być ostrożnym.

Oszustwa piramidowe kuszą chciwych, leniwych i naiwnych ludzi wysokimi prowizjami i premiami, które bazują najczęściej na ilości produktu zakupionego na wejściu. Jeżeli wydaje ci się coś zbyt piękne, by mogło być prawdziwe, to prawdopodobnie tak jest. Jedni i drudzy, zarówno organizatorzy jak i uczestnicy oszustw piramidowych mogą oczekiwać, że mogą spędzić kawałek życia za kratami, jeśli zostaną złapani i postawieni w stan oskarżenia.

W prawdziwym biznesie opartym na systemie marketingu sieciowego czy wielopoziomowego, wszystkie nagrody i prowizje bazują na sprzedaży. Jeżeli ktoś, kogo zrekrutowałeś nie sprzedaje, nic nie zarabiasz. Bez względu na to ilu ludzi zrekrutujesz, nie otrzymasz wynagrodzenia, chyba że, a nawet tylko wtedy, gdy zostanie przez nich sprzedany produkt.

To, co zarabiasz na sprzedaży twoich rekrutów jest wynagrodzeniem za znalezienie, wytrenowanie i wspieranie ich w działaniach marketingowych , tak samo jak w przypadku każdego managera, który ma płacone za obowiązki przywódcze. To nie ma wpływu na zarobki twoich współpracowników i oni posiadają dokładnie taką samą szansę jak ty, by zbudować własną organizację.

Im więcej będziesz wiedział o swoich produktach i szansie biznesowej, tym lepiej będziesz wyposażony by je wypromować. Twoja firma będzie miała całe bogactwo drukowanego materiału czy też gotowych do ściągnięcia materiałów na temat jednego i drugiego. Będziesz miał dostęp do szkoleń, spotkań i wykładów, czy też konferencji Internetowych. Twój up-line czy też sponsor, to jest osoba, która pozyskała ciebie do współpracy, może być też bardzo dobrym źródłem podstawowej wiedzy. Wiedza dostarcza wiarygodności. Kiedy twoja pewność w związku z twoją unikatową szansą biznesową oparta jest na szerszej znajomości branży, masz większą szansę na to, że uzyskasz dobry kontakt z większą ilością potencjalnych kandydatów.

Ale tu malutka przestroga. Tak jak powiedziałem na początku, musisz posiadać podstawową wiedzę na temat tego, co robisz, by zwiększyć swoją szansę na sukces. Ale nie zwariuj na punkcie studiów branży. Gdyż ostatecznie twoich potencjalnych klientów i współpracowników, nie obchodzi ile wiesz, do póki nie przekonają się, ile i jak mocno o nich dbasz. Dbaj i interesuj się swoimi rozmówcami, dyskutuj o tym, co jest dla nich ważne, a zdobędziesz sukces.

Komentarze:

Jacek Bartkowiak
Świetny artykuł!!! Dobry raczej dla już pracujących dystr. niż dla nowych, którzy jeszcze nic nie wiedzą o branży. Brawo!

Kacper Łatoszyński

Witam Andrzeju. Ten artykuł powinien być na stale włączony do narzędzi systemowych . Ukazuje on gdzie ludzie niedoinformowani popełniają błąd porównując MLM do piramid . W MLM widzi się produkt i widzi się ludzi na początku , a na końcu jest dopiero zysk – w piramidach jest tylko widok zysku lub chęć odzyskania wtopionych pieniędzy . Zawsze moi kandydaci słyszą ode mnie ze mam płacone od obrotu produktu grupy nie od „czaszki” , bo kilku mnie się zapytało ile masz „za mnie” .
Kolejny pozytyw wymieniony , to to ze ludzie studiowali , zdobywali wieloletnia praktykę w swoich zawodach i potrafią w MLM dostrzec wolność , może nie tyle co finansowa , ale mogą zdobyć coś , czego się nie da kupić za pieniądze – a mianowicie CZAS dla swoich najbliższych , a to jest bezcenne – bo czas upływa i już go nigdy się nie cofnie .

Urszula Zyskowska
Prosto przedstawiona istota tego, co robimy…..już coraz więcej osób przekonuje się do MLM i wiem, że ten biznes wkrótce wejdzie na dobre do naszej gospodarki i nie będzie kojarzony z piramidą. Dziekuję autorowi, pozdrawiam:)

Krystyna Zajko-Minkiewicz
Panie Andrzeju, dziękuję! Artykuł jest przejrzysty, czytelny, wiele wyjaśnia!

Teresa Kaleta
Świetny artykuł , napisany wprost , rozwiał kilka moich wątpliwości.

Historia którą ci opowiem, jest prawdziwą historią, niejakiego Harlanda Sandersa, którego życie można by określić jako przykład totalnej porażki i to według jakiegokolwiek standardu. W wieku 66 lat był spłukany i nie miał pracy. Jeśli nie masz jeszcze wieku emerytalnego, jak wyobrażasz sobie życie po sześćdziesiątce, będąc w takiej sytuacji?

Sanders nie miał lekkiego życia, już od dwunastego roku życia musiał na siebie zarabiać. Imał się chyba każdego zajęcia, jakie można sobie wyobrazić, a kilka razy próbował nawet swoich sił w biznesie. Dopiero po tym jak poniósł niezliczoną liczbę porażek, jedna po drugiej, udało mu się w końcu wydostać z dołka, kiedy to, w czasach Wielkiej Depresji, otworzył własną stację paliw w górach stanu Kentucky. Dzięki swojej upartości i wytrwałości, udało mu się zutylizować swoje kulinarne zdolności w przedsięwzięciu pod postacią przydrożnego baru, którego, jak się wkrótce okazało, sława  ogarnęła cały stan.

Ale nie zdążył się ów jegomość jeszcze oswoić ze swoim sukcesem, kiedy dopadła go kolejna katastrofa. W latach 50-tych powstanie nowej autostrady odciągnęło cały ruch od jego przydrożnej knajpy, co doprowadziło Sandersa do ruiny. Tak więc w wieku 66 lat, kiedy większość ludzi myśli o emeryturze, Sanders mógł tylko oczekiwać najgorszego.

Ale odważny pułkownik zamiast pogrążyć się w żalu i rozpaczaniu nad swoim życiem, postanowił się nie poddać. Sanders zrobił coś, na co nie miał odwagi przez swoje 66 lat życia, a mianowicie został liderem i wziął życie za rogi. Mając $105 renty, wsiadł do swojego rozwalającego się Cadillaca, zaczął objeżdżać wszystkie stany, zatrzymując się w każdej restauracji jaką napotkał na swojej drodze i oferował ugotowanie obiadu dla właściciela restauracji. Kiedy właściciel miał okazję skosztować wyśmienitych kurczaków według przepisu Sandersa, tenże składał mu ofertę. W zamian za przepis, żądał od restauratora, by ten zobowiązał się do zapłacenia 10 centów za każdego sprzedanego kurczaka według jego receptury. Choć słyszał wielokrotnie odmowne odpowiedzi, nie poddawał się i szukał dalej. Mówiąc krótko, nie zwracał uwagi na swoje porażki tylko wytrwale dążył do celu.

W ciągu zaledwie 10 lat, Sanders zbudował w ten sposób imperium ponad 600 restauracji franczyzowych. Powstała w ten sposób sieć restauracji Kentucky Fried Chicken, która została wykupiona w 1985 roku przez firmę PepsiCo za 840 milionów dolarów. Niezła emerytura, jak na człowieka, który przez większość życia ponosił same niepowodzenia, prawda? Dziś Sanders jest uznawany za jednego z największych przywódców amerykańskiego biznesu.

Co ciekawe w historii Sandersa, to fakt, że przez pierwsze 66 lat swojego życia nie wykazywał najmniejszych oznak, że kiedyś mógłby odnieść  tego rozmiarów sukces. Nie ma wątpliwości, że potencjał do osiągnięcia wielkości, drzemał w tym człowieku od wczesnych lat młodości, ale najwyraźniej przez większość życia nie potrafił go wydobyć na powierzchnię. Tylko wielka desperacja, której przyczyną był upadek jego biznesu, zmotywowała Sandersa, by wziąć odpowiedzialność za swoje życia i obudzić w sobie przywódcze zdolności.

Większość z nas, niczym nie różni się od wczesnego Sandersa. Nie wiele zrobiliśmy w swoim życiu, by odkryć swoje przywódcze zdolności i talenty.  Niemniej jednak mamy tą zdolność, gdzieś tam głęboko w środku. Wszystko czego potrzebujemy, to wystarczająco motywującego powodu, by włączyć wyższy bieg.

Coraz więcej ludzi będzie niestety motywowanych przez ekonomiczne wyzwania. Firmy wciąż redukują zatrudnienie, rządy nieustannie podnoszą podatki, wzmaga się konkurencyjność wraz z coraz szybszym rozwojem technologii. Posiadanie biznesu i finansowa niezależność nie są już więcej tylko atrakcyjnym luksusem, ale stają się u początku 21 wieku zwykłą koniecznością. Tylko posiadanie pasywnego dochodu, może zapewnić stabilność życia dla nas i dla naszych rodzin w tych latach pełnych turbulencji. Jednak by to osiągnąć, musimy tak jak Sanders, stać się przywódcami. Musimy nauczyć się rozwijać zdolności motywowania innych, by chcieli pomóc nam w osiągnięciu naszych celów. Pułkownikowi Sandersowi zajęło ponad 66 lat, by w końcu opanować te umiejętności.

Myślę, że nie ma znaczenia ile masz teraz lat i co do tej pory osiągnąłeś. Nigdy nie jest zbyt późno, by  rozwinąć zdolność do przewodzenia ludźmi, ale musisz już dziś zacząć od pracy nad samym sobą.

Komentarze:

Krzysztof Boguslaw Dudek
Czysta Prawda! „Whatever It Takes Not Be Late.”

Irena Ciesielska
Nigdy nie jest za późno.

Jak napisano w tytułowym artykule opublikowanego raportu pt. „Dlaczego teraz jest najlepszy czas na Sprzedaż Bezpośrednią”, sprzedaż bezpośrednia jest deseniem biznesu społeczno-sieciowego. Długo jeszcze przed wynalezieniem komputerów, ludzie spotykali się razem dla zabawy, społecznie lub by zrobić wspólnie zakupy. Dodaj do tego moc technologii oraz globalizację i masz w posiadaniu sposób na spektakularny sukces.

Ale jak pisze autorka artykułu, model sprzedaży bezpośredniej ma już ponad 150 lat i nigdy tak naprawdę nie potrzebował technologii by dobrze funkcjonować. Sieć kontaktów i dobry produkt, są wszystkim, co jest niezbędne by odnieść prawdziwy sukces w tej branży.

Produkty i usługi dostarczane bezpośrednio do klientów za pomocą dostosowanych do danej osoby prezentacji, które są często edukacyjne, przyjemne i z pewnością społeczne, pozwoliły sprzedaży bezpośredniej trwać przez całe dziesięciolecia nawet podczas recesji, włączając tą ostatnią. I nie ma znaczenia w jakiej kategorii działa firma. Tylko firmy znajdujące się na liście 100 największych pod względem obrotów firm, opublikowanej przez branżowy magazyn „Direct Selling News” , reprezentują $66 miliardów obrotu w 2010 roku, co jest dowodem na to, że ten model biznesowy posiada ekonomiczną moc. A przekrój towarów sprzedawanych przez te firmy zaczyna się od takich zróżnicowanych kategorii jak kosmetyki, produkty do pielęgnacji ciała, dekoracja wnętrz, poprzez produkty zdrowotne, biżuterię, aż po usługi prawnicze, finansowe, energię czy też wino. Każda firma na liście musiała osiągnąć przynajmniej 80 mln dolarów obrotu w 2010 roku, a to trzeba przyznać jest nie lada osiągnięciem.

Zalety Marketingu Sieciowego, czy sprzedaży bezpośredniej, jak pisze w swoim artykule Katherine Ponder, nie zostały niezauważone przez analityków finansowych. Jako przykład niech posłuży Doug Lane, który jest Dyrektorem Zarządzającym w Jefferies, firmie inwestycyjno-finansowej, która została przez Financial Times uznana za Numer 1 w Stanach Zjednoczonych pod względem wzrostu akcji. Twierdzi on, że firmy sprzedaży bezpośredniej odnoszą sukces, ponieważ posiadają silny wzrost stymulowany dużą ekspozycją na bardzo szybko rozwijających się nowo powstałych rynkach, posiadają na własność kanały dystrybucji i mają tendencję w kierunku oferowania wysokiej jakości produktów, co daje tym firmom większą moc cenową nad tradycyjnymi firmami. Pan Lane dalej twierdzi, że firmy z branży sprzedaży bezpośredniej często posiadają zrównoważony bilans oraz duże sumy wolnej gotówki, co powoduje, że ten model sprzedażowy stoi na mocnych pod względem finansowym nogach.

Nawet prowadzący program inwestycyjny – „Mad Money” Jim Cramer, nie pominął tej branży. Powiedział, że model sprzedaży bezpośredniej uderza z dużych armat, dodając, że to może być najlepszy sposób sprzedaży dóbr w krajach trzeciego świata.

W artykule zwrócono uwagę również na fakt, że tylko w 2010 roku, 10 firm z górnej listy – „DSN Global 100 list”, dorzuciło aż $39 miliardów dolarów do światowej ekonomii. A znajdująca się na szczycie wymienionej listy firma Avon, podobnie jak pięć innych z pierwszej dziesiątki, jest obecna na giełdzie papierów wartościowych . Innymi słowy, jak to mądrze ujęła autorka artykułu: „ Ekonomiczny wpływ firm z branży sprzedaży bezpośredniej na Stany Zjednoczone i resztę świata nie może być przeoczony albo zamieciony pod wycieraczkę.”

Finansowi doradcy i inwestorzy, jedni i drudzy postrzegają dziś firmy sprzedaży bezpośredniej nowymi oczyma, skupiając się na wydajności tego modelu biznesowego, jego szybkim wzroście i generalnie niskim obrotowym kapitałem inwestycyjnym, jaki jest zazwyczaj wymagany. Doradca finansowy Van Winkel, mówi: „nie ma teraz tygodnia, bym nie otrzymał telefonu od reprezentantów jakiegoś funduszu specjalistycznego (private equity firm) , przyglądających się aktywom sprzedaży bezpośredniej, co było nie do pomyślenia 5 lat temu.” To dotyczy szerokiego spektrum inwestorów, którzy teraz wchodzą raptownie w ten segment.

W raporcie znalazł się też wywiad z wybitnym znawcą branży, Paul Zane Pilzerem, który sugeruje, że branża sprzedaży bezpośredniej może być rozwiązaniem problemu bezrobocia. Ten wybitny ekonomista twierdzi, że współczesne problemy z zatrudnieniem nie mają dużo wspólnego ze stanem ekonomii w skalo makro, ale są to mikro-ekonomiczne wyzwania. „Odpowiedź na dzisiejsze problemy nie leży w odbudowaniu gospodarki, ale w odzyskaniu utraconych miejsc pracy”, mówi Pilzer, autor dziewięciu bestsellerów, i dalej sugeruje, że branża marketingu sieciowego odpowiada na te potrzeby.

W innym artykule, rynkowy guru – Jim Cramer powiedział widzom CNBC: „Sprzedaż bezpośrednia nigdy nie była zauważana na Wall Street. To jest czas by rozpoznać że model sprzedaży bezpośredniej działa, i to działa rewelacyjnie”

Emma Johnson opisuje w swoim artykule, jak branża marketingu sieciowego dynamicznie rozwija się, wykraczając dalece poza granice Stanów Zjednoczonych, jak choćby osiągając 3-milardowy wzrost na rynku Chińskim czy wdrapującym się na szczyt rankingu runku Rosyjskim, który obecnie liczy sobie ponad 3 miliardy dolarów obrotu.

Wspomniany już wcześniej, Jim Cramer, podsumował ten fenomenalny wzrost w krajach rozwijających słowami: „Okazuje się, że sprzedaż bezpośrednia może być najlepszym sposobem na sprzedaż dóbr w rozwijającym się świecie, gdzie ludzie słuchają świadectw, a nie reklam i jazgotu przedstawicieli handlowych”.

Autorka opisuje spektakularne inwestycje w branżę sprzedaży bezpośredniej takich ludzi jak Warren Buffet, który skapitalizował na inwestycji w The Pampered Chef w 2002 roku, nazywając to najlepszą inwestycją jaką zrealizował w swoim życiu. Innym przykładem jest Brytyjski magnat – Richard Branson, który założył własną firmę network-marketingową działającą w branży kosmetyków, którą potem odsprzedał inwestorowi Helmutowi Spikkerowi.

Coraz częściej firmy inwestycyjne wkładają swoje pieniądze w firmy z branży sprzedaży bezpośredniej. Świetnym przykładem może być opiewająca na 700 milionów dolarów inwestycja firmy Whitney & Co. w firmę Herbalife. Czy inwestycja firmy Sequoia Capital w firmę marketingową Stella & Dot w styczniu tego roku. Nie sposób też nie wspomnieć o niewiarygodnym wprost debiucie na rynku papierów wartościowych firmy finansowej Primerica, która rozwija swoje struktury w systemie marketingu wielopoziomowego, będąc integralną częścią ogromnej grupy inwestycyjnej City Group.

Doug Lane podsumował ten fenomen w jeden i tylko słuszny sposób: „Po latach sceptycyzmu, społeczność inwestycyjna wreszcie budzi się do sprzedaży bezpośredniej jako dobrej szansy inwestycyjnej”.

W innym artykule autorstwa Tim’a Blackwella, pisze się o tym jak obecne na giełdzie firmy z sektora branży bezpośredniej biją rekordy zyskowności, dalece przekraczając średnią zyskowność tradycyjnych firm. Mówi się o nawet kilkuset procentowym wzroście cen akcji takich firm jak wspomniany wcześniej Tupperware, Herbalife czy Nu Skin. Nie gorzej na tle tradycyjnych firm wypadły takie firmy jak USANA, Avon czy Nature’s Sunshine. Tylko od marca 2009 do maja 2011 rok, siedem największych firm, które są obecne na giełdzie papierów wartościowych zyskało na wartości akcji średnio 268 procent.

Jak wyraził to potentat medialny Donald Trump” Sprzedaż bezpośrednia jest w rzeczywistości jednym z najstarszych i najbardziej szanowanych modeli biznesowych na świecie i przetrwała próbę czasu”.

Nie oparli się mocy marketingu sieciowego czy modelowi sprzedaży bezpośredniej potentaci sprzedający energię. W Stanach zjednoczonych w wyniku wprowadzenia deregulacji w zakresie dostarczania prądu i gazu w poszczególnych stanach, otworzyły się nowe możliwości nie tylko dla klientów ale również dla przedsiębiorców, którzy postanowili skapitalizować na tym procesie demonopolizacji. Firmy mogły wybrać wiele różnych form dystrybucji, ale kanał sprzedaży bezpośredniej wydał się wprost idealnym rozwiązaniem. W raporcie można przeczytać o spektakularnym sukcesie firm, które wybrały właśnie taką drogę dystrybucji, osiągając nie spotykane dotąd w branży rezultaty finansowe.

W innej części raportu dowiadujemy się, że w samych Stanach Zjednoczonych od Grudnia 2007 roku zostało wyeliminowanych 12 milionów miejsc pracy i według Instytutu Brookings, może zająć 12 lat, by odbudować to, co zostało utracone. Jak pisze w swoim artykule Teresa Day, wiele osób szuka rozwiązania w sprzedaży bezpośredniej.

Według Economic Policy Institute ponad 4 miliony bezrobotnych przypada na każdą otwartą pozycję pracy, co jest bezpośrednią przyczyną, dlaczego coraz więcej ludzi rozgląda się za możliwością posiadania własnego małego biznesu, co napędza ruch w kierunku Marketingu Sieciowego. Tylko w dwudziestce firm o największych obrotach w branży sprzedaży bezpośredniej, procesuje się miesięcznie pół miliona nowych aplikacji.

Skąd takie zainteresowanie tym modelem biznesowym? Jak pisze Pani Day, w systemie sprzedaży bezpośredniej, to indywidualne osoby zajmują się promocją i sprzedażą produktów i usług bezpośrednio do klientów, czy to przez kontakt osobisty czy też w grupowym środowisku takim jak domowe party. Osoby takie są właścicielami własnego biznesu, ale wciąż mogą liczyć na wsparcie macierzystej firmy. Model sprzedaży bezpośredniej w wielu kwestiach jest podobny do Franszyzy, innego popularnego modelu biznesowego, ale przeciwnie do franszyzy, dystrybutor jest niezależnym przedsiębiorcą, posiadającym pełną kontrolę nad prowadzeniem swojego biznesu. Niezależność może więc być odpowiedzią na pytanie o popularność tego modelu biznesu.

Branża sprzedaży bezpośredniej jest bardzo demokratyczna i przyciąga wszystkie segmenty populacji, bez względu na dochód, edukację czy posiadane aktywa. Taką samą różnorodność stanowią sprzedawane produkty, włączając prawie każdy rodzaj produktów i usług jakie można sobie wyobrazić.

Barbara Seale i John Fleming w swoim artykule piszą, że aż 16 milinów Amerykanów uważa sprzedaż bezpośrednią jako najbardziej idealną formę biznesu prowadzonego z domu. Łącznie produkują ponad 29 miliardów dolarów rocznego obrotu i chociaż niektórzy robią to na pełen etat, aż 90% traktuje to jako dodatkowe zajęcie, które służy zwiększeniu suplementacji dochodów.

Ogromną większość stanowią w tej branży kobiety, które dzięki dostępnej technologii, niskim kosztom startowym i elastyczności czasowej, potrafią połączyć biznes ze swoimi domowymi obowiązkami . Chociaż wiele z nich wybiera opcję dzielenia się swoimi produktami czy szansą biznesową w zaciszu swoich domów, coraz częściej robią biznes w kafejkach czy restauracjach.

Branża Marketingu Sieciowego przyciągnęła uwagę najbardziej znanych ekspertów finansowych takich jak Suze Orman, czy znanych i popularnych autorów takich jak Robert Kiyosaki czy David Bach.

Jak piszę ten ostatni o branży Marketingu Sieciowego, „Nie ma tu rzeczywistego czasu wymaganego na rozkręcenie. Nie musisz sporządzać biznes planu. Nie musisz wymyślać produktu. Jedyną rzecz, jaką musisz zrobić, to znaleźć firmę o dobrej reputacji – taką której możesz zaufać – która oferuje produkt lub usługę, w które wierzysz i potrafisz się nimi podekscytować.”

Branża przyciąga różnych ludzi, ze względu na fakt, że każdy może to zrobić. W Stanach, według Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, tylko 24 procent sprzedawców bezpośrednich stanowią osoby ze średnim albo niższym wykształceniem. Ponad 35 procent stanowią ludzie po studiach a jedna na dwanaście osób to ludzie z wyższym uniwersyteckim wykształceniem.

Branża sprzedaży bezpośredniej przyciąga masy, ze względu na fakt, że nie wymaga dojazdu do pracy i daje się pogodzić z etatem, życiem rodzinnym i osobistymi zainteresowaniami. Na świecie miliony rodzin, przeznacza dochody ze swojego network-marketingowego biznesu, by dokonać spłaty raty na samochód albo dom, zabrać rodzinę na wakacje, albo wysłać dzieciaki do prywatnych szkół czy też kupić sobie jakieś luksusowe zabawki. Dla tych ludzi, pieniądze jakie generują każdego miesiąca, bez względu na ich wysokość, stanowią dużą różnicę w ich życiu. A największa korzyść, to fakt, że mogą ten biznes robić na własnych warunkach czasowych.

Jak pisze, autor tego artykułu, większość sprzedawców bezpośrednich, uważa swój biznes jako szansę na nieograniczone dochody. Zdają sobie sprawę, że mogą zwiększyć swoje szanse osiągnięcia wolności finansowej przez zbudowanie mocnego biznesu. To wymaga czasu i energii by pozyskać klientów i zbudować organizację sprzedażową innych, którzy są rekrutowani, trenowani i wspierani w budowaniu własnych biznesów. Jak piszą autorzy artykułu, poprzez traktowanie tej szansy w taki sposób jak się traktuje tradycyjny biznes, ci sprzedawcy mają potencjał osiągnąć znaczące zyski z zainwestowanego czasu.

Marketing sieciowy jest wspaniałym przykładem na to, jak można wyzwolić system wolnej przedsiębiorczości, bez ryzyka, jakie towarzyszy tradycyjnemu, budowanemu w pocie i mozole modelowi biznesowemu. Tylko czy my Polacy zauważymy ten potencjał?

Wystarczy tylko przyjrzeć się temu, co się dzieje w Zatoce Meksykańskiej, gdzie w wyniku chciwości i braku wyobraźni, zarządzających firmą wydobywającą tam ropę ludzi, mamy do czynienia z jedną z najgorszych w swoich skutkach katastrof ekologicznych, której koszty liczone będą w miliardach dolarów. Albo nie tak przecież dawna sprawa z początku wieku, dotycząca przekrętów w renomowanej amerykańskiej firmie Enron Corporation, gdzie chciwość i brak uczciwości ze strony zarządu firmy, doprowadziły przedsiębiorstwo do bankructwa i naraziły tysiące inwestorów na straty.

W Polsce też staramy się nie ustępować innym krajom i co jakiś czas dowiadujemy się o kolejnych aferach, których sprawcami są kluczowi liderzy. Afera Rywina i Orlenu czy afera polityczno gospodarcza FOZZ, żeby wymienić tylko te, o których dużo słyszało się w telewizji, czy czytało w prasie, nawet poza granicami kraju. Na wszystkich szczeblach kierowniczych państw, korporacji, systemu edukacji czy nawet kościoła dostrzega się różnego rodzaju nadużycia, które są wyraźnym symptomem obecnego w dzisiejszym świecie kryzysu przywództwa.

Niestety, z kryzysem przywództwa mamy do czynienia również w Marketingu Sieciowym. I nie będę w tym artykule rozpisywał się o przywództwie korporacyjnym, na temat którego mam niewystarczającą ilość danych, ale chciałbym poruszyć kwestię przywództwa w polu tzn. wśród dystrybutorów. I chociaż istnieje wiele różnego rodzaju przejawów braku przywództwa w naszej branży, nie jestem w stanie w tym krótkim artykule poruszyć wszystkich kwestii, ale postaram się dotknąć najważniejszych tematów.

Jednym z przejawów braku przywództwa w naszej branży, jest narastający brak lojalności wśród dystrybutorów wobec własnych firm i swoich współpracowników. Tak jak Wy, cały czas dostaję różnego rodzaju oferty współpracy od różnych ludzi, którzy za każdym razem twierdzą, że znaleźli coś rewolucyjnego i powinienem się tym zainteresować. Nie ma nic złego w tym, że ktoś próbuje mnie pozyskać do współpracy w innym programie marketingowym. Problem polega na tym, że jest to trzecia albo piąta propozycja od tej samej osoby w okresie krótszym niż 12 miesięcy.

Ludzie zapisują się do jednego albo drugiego programu i zanim zdołają w pełni poznać rzeczywisty potencjał swojego przedsięwzięcia, wskakują do kolejnej firmy, mając nadzieję że trafią na żyłę złota. Taka loteryjna mentalność niektórych ludzi, nie wróży naszej branży niczego dobrego. Ludzie rzucili się w wir poszukiwania tzw. super okazji i przestali rozumieć, że to nie firma, produkt czy plan kompensacyjny decyduje o wzroście organizacji i jej obrotów, ale dystrybutorzy, którzy są ramieniem marketingowym firmy, odpowiedzialnym za zbudowanie fundamentu pod stabilny rozwój organizacji sprzedaży. Więcej na temat tego problemu można przeczytać w moim artykule pod tytułem: „Realizowanie kilku programów MLM jednocześnie, przejaw przedsiębiorczości czy samobójstwo biznesowe?”

Dzisiejsze podejście do budowania struktur w marketingu wielopoziomowym przypomina układanie konstrukcji z kart. Można taką konstrukcję zbudować szybko i może mieć wiele poziomów, ale wystarczy niewielki przeciąg i konstrukcja rozsypuje się, tak że nie zostaje karta na karcie. Tak samo jest z dzisiejszymi networkami.

Jak pisze Phil Hayes w swoim artykule pt.: „Network Marketing Success – Leadership Doesn’t Develop in a Day”, bycie przywódcą wymaga posiadania zwolenników, a tych nie można pozyskać bez uprzedniego zbudowania trwałych relacji międzyludzkich, których zbudowanie zajmuje długie miesiące a nawet lata. Relacje międzyludzkie opierają się na wzajemnym zaufaniu. A jakie zaufanie można zbudować, jeśli zmienia się swój program marketingowy co trzy albo sześć miesięcy?

Nie chciałbym, żeby mnie ktoś źle zrozumiał. O ile częste przeskakiwanie z firmy do firmy jest oznaką słabości, o tyle rozważna i uzasadniona zmiana firmy może być w niektórych przypadkach przejawem przywództwa. Zmiana programu, szczególnie kiedy zostawia się za plecami duże dochody, wymaga odwagi i siły charakteru i jest czasami jedyną słuszną decyzją, bez względu na koszty. Ja sam musiałem zmienić mój program dwukrotnie, by znaleźć firmę, której szukałem, ale to nie były zmiany po trzech czy sześciu miesiącach współpracy. To jest za krótki czas, by ocenić swoje możliwości w jakimkolwiek przedsięwzięciu. Niemniej jednak, jeśli zdecydujesz się na zmianę, musi to być dobrze wywarzony wybór, gdyż każdorazowe przeskakiwanie z firmy do firmy odbija się źle na twojej reputacji. Ludzie po prostu przestają ufać w twoje wyczucie biznesowe i przestają za tobą podążać.

Innym przejawem braku przywództwa w świecie marketingu sieciowego jest nieuczciwa propaganda wobec innych firm network-marketingowych. Nie mogę się nadziwić jak dużo wzajemnej krytyki i nienawiści prezentuje się na niektórych forach dyskusyjnych. Współcześni liderzy, muszą rozumieć,  że jako grupa reprezentujemy nowy trend ekonomiczny we współczesnej ekonomii i swoją postawą budujemy jego wizerunek. Wypowiadanie się negatywnie o innych uczciwie i legalnie działających programach marketingowych, nie tylko psuje wizerunek naszej branży w oczach obserwatorów, ale niszczy morale osób już zaangażowanych w biznes sieciowy. Bo przecież, kto chciałby być częścią branży, w której jest tylko dwie albo trzy dobre firmy? Za każdym razem kiedy rzucamy oszczerstwa wobec innych firm w naszym sektorze, strzelamy sobie w stopę. Bardzo dobrze ujęła tą kwestię Anna Nowiński w swoim artykule pt.: „Nie brudźmy na swoim własnym podwórku.”

Następnym, często spotykanym problemem współczesnych liderów branży MLM jest ich negatywna postawa. Krytykowanie i szukanie problemów jest nagminnym postępowaniem prawie w każdej firmie. Ludzie swój brak efektywności i sukcesu usprawiedliwiają wygórowanymi cenami swoich produktów, brakiem materiałów promocyjnych albo nieefektywnością planu kompensacyjnego. Ludzie zbyt dużą uwagę skupiają na problemach, które często są wyolbrzymione, a mało uwagi poświęcają na szukanie rozwiązań. Pozwólcie, że podam wam dwa skrajne przypadki postępowania przywódców w przypadku wystąpienia przeciwności.

Kiedy pierwszy raz podjąłem współpracę w branży marketingu sieciowego, miałem okazję zobaczyć coś, co nie było przejawem przywództwa, a raczej jawnej słabości. Byłem wtedy początkującym dystrybutorem, ale mimo to, potrafiłem intuicyjnie rozpoznać, jakie zachowanie jest właściwe a jakie nie. Organizacja do której należałem, była dominującą organizacją w całych Stanach Zjednoczonych, ale w pewnym momencie zaczęliśmy przeżywać kryzys rozwojowy naszej struktury. Postanowiliśmy wobec powyższego zaprosić jednego ze współwłaścicieli firmy, by pokrzepił naszych ludzi, ale efekt jaki przyniosło to spotkanie, był kompletnie odwrotny. Właściciel nie ukrywał własnej frustracji, wywołanej stanem rzeczy, krytykował wyniki dystrybutorów i pouczał, co mają robić, nie szczędząc krytyki głównym liderom. Efekt całego spotkania był taki, że w ciągu następnego miesiąca straciliśmy jedną trzecią siły dystrybucyjnej.

A teraz podam Ci kompletnie inny przykład. Jedna z firm z jaką przed laty miałem okazję współpracować, podjęła niespotykaną do tej pory w historii marketingu sieciowego międzynarodową ekspansję, ale niebawem okazało się, że to co miało być silną stroną naszej szansy biznesowej, stało się jej najsłabszym ogniwem. Firma realizując zbyt szybko swoją politykę ekspansyjną, nie dała rady sprostać wymaganiom poszczególnych rynków i tak na przykład w jednym z otwartych krajów, spóźniono się z dostarczeniem produktów dla dystrybutorów o prawie trzy miesiące. Wyobraźcie sobie taką sytuację, kiedy ludzie zapisują się masowo do waszego biznesu, wykupując kilkuset dolarowe pakiety startowe i nagle firma zawala z dostawą towaru. Wydawać się mogło, że kilkutysięczna organizacja zawali się z dnia nadzień. Tymczasem, człowiekowi, który zbudował tam największą sieć dystrybucji udało się zapobiec katastrofie. Otóż zamienił on coś, co na pierwszy rzut oka mogło się wydawać porażką na całej linii frontu w niepodważalny benefit. Wyobraźcie sobie, że udało mu się przekonać swoich współpracowników, że brak towaru to w rzeczy samej dobra rzecz.

Wytłumaczył, że powstały kryzys jest wynikiem nieprzewidzianego wcześniej wzrostu popytu na produkty firmy, co spowodowało, że firma nie nadążyła z produkcją, co wywołało opóźnienia. Zapytał więc: „Wolelibyście sytuację, kiedy otrzymywalibyście prawie przeterminowane produkty, bo nie ma na nie zbytu? Nasze produkty mają takie wzięcie, że firma nie nadąża z produkcją! Pomyślcie, co będzie się działo na naszym rynku, kiedy już wszystko będzie uruchomione!”

Takie postawienie sprawy, nie tylko zatrzymało dystrybutorów, ale przyczyniło się później do tego, że pół roku później mieliśmy do czynienia z najlepiej funkcjonującym rynkiem w całej Europie, a odpowiedzialny za ten stan rzeczy lider osiągnął w rekordowym czasie awans na pozycję Dyrektora Diamentowego.

Jaki z tego wniosek? Wniosek jest taki, że przywódcy, zarówno na szczeblu korporacyjnym, jak i na poziomie dystrybucyjnym muszą wyróżniać się optymistyczną postawą i jak pisze Joe Rispoli w swoim artykule pt.: „The Ten Rules Of Leadership In Network Marketing”, przywódca powinien skupiać się na rozwiązaniach, a nie na problemach.

Innym powszechnym zjawiskiem jest nie branie odpowiedzialności za swoje rezultaty. Cały czas słyszy się jak liderzy w różnych firmach narzekają na swoich dystrybutorów i obarczają swój zespól winą za brak sukcesu. Słyszy się od takich dystrybutorów, że ludzie są teraz inni niż kiedyś. Są leniwi, niezmotywowani i brakuje im ducha walki. Tymczasem, zapominają o naczelnej zasadzie, że jeśli nie możesz zmienić ludzi, sam się musisz zmienić.

Pamiętam jak kiedyś napisałem do mojego upline’a coś w tym rodzaju: „Mam już dość tego wszystkiego! Nikt nie chce się wziąć do roboty i tylko potrafią narzekać. Gdybym mógł znaleźć kilka osób takich jak ja, to już bym był na szczycie planu kompensacyjnego.” W odpowiedzi uzyskałem odpowiedź, która powaliła mnie na kolana: „Właśnie w tym tkwi problem Andrzeju, że znalazłeś ludzi takich samych ja Ty.”

Nie spodziewałem się takiej odpowiedzi i muszę przyznać, że moje urażone ego długo nie pozwalało mi z tego wyciągnąć właściwych wniosków. Dziś z perspektywy czasu, wiem że to była najbardziej przyjacielska sugestia, jaką kiedykolwiek dostałem od mojego przyjaciela, która stała się kamieniem węgielnym do długo trwającego procesu zmiany własnego postępowania i myślenia, bez którego nie byłbym tym, kim jestem dzisiaj.

Budowanie biznesu w Marketingu Sieciowym, to nie rekrutowanie super gwiazd, tylko budowanie zespołu przeciętnych ludzi, którzy wspólnymi siłami, pod twoim przewodnictwem potrafią uzyskiwać nieprzeciętne rezultaty. Ty jesteś odpowiedzialny za wydobycie ze swoich ludzi, to co najlepsze. Mój przyjaciel zapytał mnie kiedyś: - „Kiedy w piłce nożnej zespół przez dłuższy czas nie osiąga dobrych rezultatów, czy wymienia się wszystkich piłkarzy? Nigdy w życiu!” - Wykrzyknął, dodając: - „Wymienia się trenera.”

Dobry lider w marketingu sieciowym, potrafi przyznać się do swoich błędów i rozumie, że to on jest odpowiedzialny za błędy swojego zespołu. Nasza branża jak nigdy wcześniej potrzebuje ludzi, którzy są gotowi ponieść odpowiedzialność za swoje działania. To jest naturalne, że ludzie czasami nie robią tego, co powinni, ale to jest gdzie istnieje potrzeba prawdziwego przywództwa. Jak powiedział kiedyś amerykański trener football’u Tom Landry: -„Przywództwo to spowodowanie, by inni zrobili to czego nie chcą robić, żeby osiągnęli to co chcą osiągnąć.”

I wreszcie uczciwość. Uczciwość wobec klientów, członków swojego zespołu i wobec siebie. Tak dużo ludzi stawia dziś swój interes przed interesem swoich ludzi. Wszyscy słyszymy i czytamy historie o nieuczciwych prezesach i kierownikach firm, którzy są zamieszani w różnego rodzaju przekręty, które prowadzą często do upadku firmy, a czasami nawet całego sektora gospodarki. Amerykańska ekonomia jeszcze przez wiele lat będzie płaciła za nadużycia prezesów i menadżerów wysokiego szczebla w sferze finansów i bankowości. W Polsce mamy cały czas do czynienia ze skandalami związanymi z niegospodarnością w służbie zdrowia i w sektorze ubezpieczeń społecznych.

Marketing sieciowy też w tym temacie nie odstaje. Ile to razy widzimy przykłady, kiedy liderzy w naszej branży dla realizacji własnych celów, namawiają swoich dystrybutorów do podejmowania działań, które nie są w ich najlepszym interesie.

Z mojego podwórka, mogę przytoczyć sytuację z czasów, kiedy jeszcze raczkowałem w marketingu wielopoziomowym i jeden z moich liderów z górnej linii sponsorowania w sztuczny sposób napędził koniunkturę w mojej organizacji, obiecując różnego rodzaju przywileje, których nigdy nie dostarczył. Obdzwonił, za moimi plecami, całą moją organizacje, namawiając moich ludzi do dokonania zakupów, które niekoniecznie były w ich najlepszych interesie, tylko po to, żeby przyspieszyć realizację swojego awansu. Kiedy ludzie się zorientowali, o co w tym wszystkim chodziło, stracili nie tylko zaufanie do mojego sponsora, ale również do mnie, do firmy i do całej branży marketingu sieciowego.

Historia ta nie jest zjawiskiem odosobnionym. Takie działania obserwuje się prawie w każdej firmie, a najgorsze jest to, że są one często tolerowane przez właścicieli firmy, którym zależy na wypromowaniu kolejnego „chłopca plakatowego”, który będzie dowodem na to, jak lukratywna może być współpraca z daną firmą.

Prawdziwy lider zawsze stawia interes swoich ludzi w pierwszym rzędzie. Jak pisze w swoim artykule Joe Rispoli:„Kiedy dystrybutorzy widzą, że dbasz o ich najlepszy interes, będą pracować jeszcze ciężej, gdyż zdają sobie sprawę, że twoim celem jest ich sukces. Ludzie nie dbają o to jak dużo wiesz, dopóki się nie przekonają, jak bardzo o nich dbasz.” Zig Ziglar, mój ulubiony trener sprzedaży, powiedział kiedyś: „Możesz uzyskać w życiu wszystko, co tylko zechcesz, jeśli pomożesz wystarczającej liczbie innych ludzi uzyskać to, czego oni pragną.”

Ostatnią rzeczą jest chorobliwe powoływanie się dystrybutorów na swoje dawne sukcesy z minionej epoki. Poznałem dziesiątki ludzi, którzy przekonywali mnie o swojej wartości dla mojego biznesu, ze względu na własne doświadczenia i minione sukcesy. Ludzie ci często rekrutują ludzi na swoje imię i w oparciu o sukcesy, które mieli w innych firmach. Ale często okazuje się, że ich pozycja była bardziej wynikiem odpowiedniego splotu wydarzeń, niż ich umiejętności biznesowych. W swej zuchwałości oczekują, że otrzymają szczególne przywileje ze względu na swój status. Ale już Seneka przed wiekami powiedział: „Sława jest czymś próżnym, ulotnym i bardziej niestałym od pogody”. Później okazuje się, że mimo szczerych chęci nie sprawdzają się w nowej rzeczywistości i obarczając winą firmę, produkt albo plan kompensacji, wędrują do kolejnego programu, ciągnąc za sobą innych nieuświadomionych, by kolejny raz udowodnić, że tam też nie potrafią zbudować sukcesu.

Dobry lider to ktoś, kto nie buduje zaufania na swojej sławie, ale na swoich czynach. To człowiek, który stanowi przykład dla tych, którym przewodzi nie swoją pozycją, ale swoim działaniem. Dobry lider nie mówi innym, co trzeba robić, ale pokazuje swojej drużynie, jak to zrobić.

Dzisiejszy świat potrzebuje przywódców. Branża Marketingu Sieciowego potrzebuje przywódców. Iaccoca przedstawił w swojej książce tezę, że przywódcy rodzą się w czasach kryzysu – w czasach takich jak obecnie. A mało kto poznał więcej przywódców niż on.

Jeśli więc twoja firma przeżywa kryzys…, jeśli twoja organizacja boryka się z problemami…, to jest czas,byś podniósł swoje czoło. To jest czas, by stanąć na straży zasad, podjąć działanie i stać się chodzącym przykładem dla swojego zespołu. To jest czas, byś wziął odpowiedzialność za to, co robisz i dokończył swoje dzieło. I pamiętaj, że żeby zostać liderem w swojej firmie, nie musisz być kimś nieprzeciętnym. Jak napisał kiedyś znany ekonomista Peter Drucker:„Żadna instytucja nie może przetrwać, jeśli potrzebuje geniuszy albo supermenów, żeby nią zarządzać. Musi ona być zorganizowana w taki sposób, by mogła funkcjonować pod przywództwem składającym się z przeciętnych ludzi.” Marketing Sieciowy, jak nigdy wcześniej, potrzebuje przywódców. Więc nie oglądaj się na innych, poprostu zostań jednym z nich!

Druga grupa, określona mianem dystrybutorów, są to ci, którzy zostaną w organizacji przynajmniej przez jakąś chwilę, ale ich zaangażowanie nie będzie na najwyższym poziomie. Zazwyczaj są gorliwymi konsumentami produktów i pozostają w organizacji, żeby mieć dostęp do zniżek. Niektórzy nawet gotowi są wygenerować dodatkowe obroty, by zarobić wystarczająco dużo, by pokryć koszt nabycia produktów na własną konsumpcję. Kilku nawet pokusi się o próbę zbudowania biznesu. Będą szukali partnerów do współpracy, może nawet kilku pozyskają do organizacji, ale zazwyczaj nie mają motywacji i wytrwałości, żeby kontynuować podróż na szczyt swojego planu kompensacji i często poddają się przy pierwszych niepowodzeniach. Pozwól im rozwijać się w ich własnym tempie. Nie krytykuj, nie zmuszaj do robienia czegoś, z czym nie czują się komfortowo, pozwól im po prostu być.

Trzecią i najmniejszą kategorią network-marketerów są liderzy. Są to ludzie, którzy naprawdę podjęli decyzję o budowaniu biznesu w systemie marketingu sieciowego. Tacy ludzie inwestują całe godziny w poszukiwanie nowych kandydatów do biznesu, następnie spędzając kolejne godziny na uczeniu ich, by robili to samo. Pracują i pracują, nigdy się nie poddając, aż w końcu, nadchodzi moment, kiedy ich organizacja nabiera rozpędu, i zaczyna generować długo wyczekiwane stałe dochody. Ale tylko niewielu stanie się liderami w marketingu sieciowym. To są perełki, których szukasz. Większość zatrzyma się na poziomie dwóch pozostałych kategorii. I warto byś wiedział, że pod tym względem, marketing sieciowy niczym nie różni się od pozostałych form biznesu.

Wiedział już o tym, żyjący więcej niż sto lat temu, długo przed narodzeniem się koncepcji marketingu sieciowego, włoski ekonomista o imieniu Vilfredo Pareto, który odkrył, że w każdym przedsięwzięciu około 20 procent ludzi, osiąga 80 procent korzyści z przedsięwzięcia. Marksiści i zwolennicy poprzedniego systemu stwierdziliby, że te dwadzieścia procent stanowi burżuazja, która wykorzystuje pozostałe 80 procent. Ale Pareto wierzył w odwrotność tej tezy. Otóż wierzył on, że te 20 procent stanowiło elitę, ponieważ pracowali ciężej, mieli większe marzenia i co za tym idzie, wkładali więcej wysiłku w powodzenie przedsięwzięcia, w wyniku czego, w naturalny sposób wyciągali z niego więcej niż pozostałe 80 procent ludzi, którzy byli mniej zmotywowani i produktywni.

Być może nie słyszałeś nigdy o człowieku imieniem Vilferdo Pareto, ale możliwe, że znasz Zasadę Pareto, pod nieco odmienną nazwą tzw. zasady 80/20. Każdy doświadczony lider marketingu sieciowego, powie ci, że 80 procent jego całej produktywności jest wytworzona przez 20 procent organizacji.

Te 20 procent, są to liderzy! Są to wysoce zmotywowani, bardzo produktywni i niesamowicie uparci w dążeniu do celu dystrybutorzy. Są elitą! To właśnie liderzy są tym, co pcha biznes do przodu i ustanawia normy i standardy. To oni powodują, że organizacja MLM ciągle wzrasta.

Jeśli chcesz doświadczyć takiego magicznego momentu w swoim życiu, jeśli chcesz osiągnąć w MLM ciągle odnawiający, samo napędzający się strumień dochodu, będziesz musiał się przygotować na ciężką pracę. Tylko pracując ciężej od całej reszty, będziesz mógł znaleźć się w grupie tych 20 procent. Tylko stając się samemu przykładem, osobą godną naśladowania, będziesz mógł wkroczyć na ścieżkę przywództwa. Pytanie tylko, do której kategorii zechcesz TY należeć i czy zechcesz zapłacić cenę sukcesu?

Słyszałeś to kiedyś? Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek nad sensem takich obietnic? Ja się zastanowiłem i powiem Ci jak postrzegam tą strategię. Totalna porażka! Jest to próba pozyskania do biznesu ludzi, którzy i tak w tym biznesie nie powinni się nigdy znaleźć. Ale o tym za chwilę, najpierw zastanówmy się czy marketing sieciowy jest biznesem sprzedaży, czy też nie.

Na początek pozwolę sobie zauważyć, że twoja firma z definicji musi posiadać produkt albo usługę, która zostanie skierowana do rynku, w przeciwnym razie mielibyśmy do czynienia z jedną z piramid finansowych, które według przepisów polskiego prawa i wielu innych krajów na świecie są nielegalne.

W jaki sposób zarabia się w firmach typu MLM (czyt. Marketing Wielopoziomowy)? Dostajemy procent od własnego obrotu, czyli ilości osobiście sprzedanego towaru oraz procent od efektywności sprzedażowej grupy dystrybutorów, którą stworzyliśmy.

Są oczywiście setki, jeśli nie tysiące wariantów wynagradzania w postaci kombinacji trzech, czterech albo nawet większej ilości premii i bonusów, niemniej jednak sednem jest obrót towarem, który jest efektem skutecznych działań marketingowo-sprzedażowych. Innymi słowy, koś gdzieś, kiedyś musi coś kupić.

Problem w definiowaniu procesu sprzedaży, bierze się z powszechnego rozumienia sprzedaży jako formy akwizycji, która miałaby polegać na chodzeniu od domu do domu i pukaniu do drzwi nieznajomych ludzi. Chociaż może to być  jedna ze strategii sprzedaży, dziś rzadko jest wykorzystywana przez kogokolwiek, ze względu na małą skuteczność metody. Marketing sieciowy nie musi być formą brutalnie rozumianej akwizycji , ale niewątpliwie jest formą dystrybucji, która zawiera w całej rozciągłości elementy sprzedaży.

Po pierwsze, w każdej firmie istnieje jakiś minimalny próg sprzedaży jednostkowej dystrybutora, który jest powszechnie określany mianem osobistej kwalifikacji. Często osiągnięcie tego minimalnego poziomu jest warunkiem otrzymania premii z efektywności zbudowanej grupy sprzedażowej. Innymi słowy, jeśli chcesz dostać procent od sprzedaży innych ludzi, musisz samemu coś sprzedać.

W większości przypadków są to względnie niskie wymagania, których spełnienie nie wymaga wyszukanych technik sprzedaży z wyjątkiem umiejętności przekazania swojego entuzjazmu produktem lub usługą. Więcej na temat modeli sprzedażowych w marketingu sieciowym przeczytasz w artykule: „Działanie w Marketingu Sieciowym… Podejście sprzedażowe, czy konsumenckie?„. Ale są też programy, gdzie wymogi sprzedażowe są znaczące, produkty relatywnie drogie (czyt. wysokiej jakości) i trzeba się nieźle napocić, by coś sprzedać, za co płacone są odpowiednio większe prowizje jednostkowe. Niemniej w niektórych firmach, w  których jednostkowe wymogi sprzedażowe zostały zredukowane do wartości niewiele przekraczającej własną konsumpcję, sugeruje się, że zrobienie dużych pieniędzy w biznesie, nie wymaga umiejętności sprzedażowych. I to jest gdzie pojawia się zakłamanie. Namówienie kogoś do konsumpcji towaru jest również sprzedażą i jeśli jest to nominalnie mały wydatek, trzeba pozyskać DUŻO „konsumentów”, a więc trzeba dużo sprzedawać, czyż nie? Powiem więcej, pozyskiwanie innych ludzi do udziału w twojej szansie biznesowej też JEST SPRZEDAŻĄ.

Zastanówmy się czym wobec tego jest sprzedaż.  Według portalu Wikipedia, sprzedaż to rodzaj umowy, w której sprzedawca, zobowiązuje się przenieść na kupującego własność rzeczy  i wydać mu rzecz, a kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy ustaloną cenę.

Jeżeli więc wejście do twojej firmy wymaga uiszczenia opłaty rejestracyjnej czy też zakupienie określonych usług albo towarów, za które zostaje uiszczona opłata, dokonuje się sprzedaż. Klient właśnie nabył „licencję” do reprezentowania szansy biznesowej, sprzedawania przewidzianych umową i nabytych wcześniej towarów albo usług oraz budowania sieci dystrybucyjnej.

Jeśli więc zaczynasz współpracę z firmą w branży marketingu sieciowego i masz zamiar generować dochód, będziesz musiał nauczyć się sprzedawać. Będziesz musiał im sprzedać, siebie jako lidera, z którym warto podjąć współpracę, firmę, jako dobrego partnera do współpracy, wreszcie będziesz musiał im sprzedać model biznesowy jakim jest marketing sieciowy i system pracy, jakim dysponujesz, który ma pomóc nowej osobie w osiągnięciu zamierzonych celów. A to już sporo sprzedaży, prawda?

Często podczas procesu rekrutacji kandydatów, ludzie mówią mi, że nie interesuje ich sprzedaż. Najczęściej tym, co chcą nam powiedzieć, jest to, że nie widzą siebie w wykonywaniu indywidualnie przez siebie postrzeganej techniki sprzedaży. Jeśli na przykład, ktoś kiedyś pracował dla firmy sprzedającej książki z bajkami dla dzieci, gdzie trzeba było chodzić od domu do domu i oferować zakup na miejscu i odnieśli w tym sromotną porażkę, często kiedy słyszą o twojej ofercie i produktach, włącza im się czerwona lampka i mówią, że nie interesuje ich taka forma biznesu. Co tak naprawdę ci próbują zakomunikować, to że nie interesuje ich chodzenie do drzwi do drzwi i namawianie ludzi do kupienia czegoś, czego nie potrzebują. Ludzie często słyszą i widzą kompletnie coś innego, niż to co próbujemy im przedstawić, a dystrybutorzy, chyba żeby nie pozostawać dłużnymi, często słyszą nie to, co ich kandydaci do nich mówią. Taki zapętlający się wir nieporozumienia. Jeśli chcesz być skutecznym market erem, musisz nauczyć się słuchać i czytać między wierszami.

Osobiście uważam, że kiedy próbujemy pozyskać kandydatów do współpracy, kiedy „sprzedajemy” ludziom pomysł na wzięcie udziału w przedsięwzięciu, nie możemy poprzestawiać na prezentacji tylko i wyłącznie produktu, firmy i planu wynagradzania. To co interesuje najczęściej kandydata, tym co „zaprząta jego głowę”, jest pytanie, co ja będę musiał tak naprawdę robić i dopiero potem, co będę z tego miał. Twoim zadaniem jest przedstawić mu metody i strategie, jakie stosuje się w twojej firmie, by umożliwić kandydatowi wykonanie zadania. Najczęściej kiedy kandydat mówi, że twój biznes nie jest dla niego, próbuje ci zakomunikować, że nie widzi siebie w robieniu tego, co mu mniej lub bardziej świadomie zakomunikowałeś, poprzez własne działania (np. nachalna próba wciśnięcia towaru).

Mówienie kandydatowi, że w twojej firmie nie trzeba sprzedawać, jest nieporozumieniem, a nawet kłamstwem, które odbije się rykoszetem. Pozyskasz w ten sposób, osoby, które nigdy nie powinny się znaleźć w twoim biznesie, które i tak wcześniej albo później odpadną, marnując w ten sposób swój i co ważniejsze, twój cenny czas. Twoja firma płaci Ci procent od wytworzonych obrotów, a te nie będą miały miejsca, jeśli nikt nie będzie generował sprzedaży. Dlatego też potrzebujesz grupę ambitnych ludzi, którzy będą chcieli wyjść poza swoje status quo i zechcą zapisać się do „szkoły biznesu”, w której mogą nauczyć się robić, coś co robią na co dzień, tylko lepiej.

Każdy z nas jest sprzedawcą. Pomyśl jak wyglądał proces rekrutacji twojej osoby do firmy, w której pracujesz albo pracowałeś na etacie? Czy nie musiałeś sprzedać swojej kandydatury, na stanowisko? A co z twoją lepszą połówką? Jak ją przekonałeś do małżeństwa? Który raz z rzędu sprzedałeś samochód? Jeśli masz nowe auto, a stare nie zostało skradzione albo nie rdzewieje z tyłu domu, to prawdopodobnie wykazałeś się całkiem znośną umiejętnością sprzedaży.  Czy kupowałeś mieszkanie albo dom? Czy nie musiałeś negocjować ceny? Wszyscy coś sprzedajemy, ale nie wszyscy chcemy to robić zawodowo. W marketingu sieciowym potrzebujemy zawodowców, albo tych którzy chcą nauczyć się przejąć kontrolę nad procesem, jaki towarzyszy im na każdym kroku życia, którym jest SPRZEDAŻ!

Sprzedaż, to przede wszystkim umiejętność komunikacji. Komunikujemy się przez całe życie. Nikt nie rodzi się dobrym komunikatorem, uczymy się tego. Jedni uczą się bycia dobrymi komunikatorami, inni topią się w przeciętności albo miernocie. Marketing sieciowy jest świetną szkołą, gdzie można nauczyć się robić to lepiej. W marketingu sieciowym szukamy ludzi, którzy chcą się tego nauczyć. Z resztą nie warto po prostu marnować czasu, chyba że zechcesz pozyskać ich jako klientów, ale najpierw będziesz musiał im „SPRZEDAĆ” ideę, że twój produkt może rozwiązać ich problem. Czy udało mi się sprzedać tobie koncepcję sprzedaży w marketingu sieciowym?

Słucham tych opinii i zastanawiam się, skąd ludziom przychodzą do głowy takie pomysły. Nie żebym chciał kogoś obrażać czy ośmieszać, chcę tylko zrozumieć tok myślenia, no chyba że są to tylko pobożne życzenia. Ale, że jestem człowiekiem otwartym na różne sugestie, postanowiłem to sprawdzić. Poszperałem trochę w Internecie, poszedłem do jednego i drugiego sklepu detalicznego, sięgnąłem do pamięci, kiedy jeszcze byłem za Oceanem i zaobserwowałem kilka ciekawych rzeczy. Spostrzegłem, że butelka Coca-Coli sprzedawana jest w Polsce za cenę prawie dwukrotnie większą niż w Stanach Zjednoczonych. To samo dotyczy markowych ubrań takich jak Levis, Lee, Adidas, Nike, urządzeń elektronicznych, specjalistycznych narzędzi budowlanych, paliw i chociażby samochodów. Skoro produkty firm działających w tradycyjnym systemie sprzedaży są droższe w Polsce niż zagranicą, dlaczego miałoby być inaczej z firmami działającymi w systemie marketingu sieciowego? Może stoi za tym coś więcej niż metoda dystrybucji?

Najpierw odpowiedzmy sobie na pytanie, dlaczego te same produkty potrafią kosztować za oceanem mniej niż u nas. Jest wiele przyczyn, ale poświęcę uwagę tylko kilku z nich. Po pierwsze produkty te są produkowane tam na miejscu, więc odpada kosztowny transport morski oraz opłaty celne. Po drugie rynek Amerykański, czy Niemiecki dla przykładu jest większy, więc mamy tu do czynienia z ekonomią skali. Taniej jest wyprodukować produkty na trzystumilionowy rynek amerykański, niż na dziesięciokrotnie mniejszy rynek naszego kraju. Nie bez znaczenia są też takie czynniki, jak większa konkurencyjność, lepsza infrastruktura i wreszcie niższe podatki w tamtych krajach. Czy możecie sobie Państwo wyobrazić, że Amerykanie płacą średnio prawie 3 razy mniejszy podatek od sprzedaży towarów niż płaci się w naszym kraju? Pamiętam jak w Chicago poniesiono podatek od sprzedażyz 9, 25% na 10,25% (najwyższy w USA), miasto opanował strach. To jest jak skomentowano podwyżkę w prasie:

„Jednoprocentowa podwyżka podatku zapowiadana od dawna przez administrację prezydenta powiatu Cook Todda Storgera to olbrzymi cios dla wielu mieszkańców Chicago.”

Nie jestem ekonomistą, ale mogę pokusić się o stwierdzenie, że stan dochodu w danym kraju rzadko ma wpływ na cenę towaru. Firmy czasami mogą na mniej zamożny rynek wrzucić towary np. mniejsze objętościowo, słabiej wyposażone (np. samochody bez klimatyzacji i bocznych poduszek powietrznych) albo po prostu gorszej jakości. Ale czy chcielibyście państwo oferować w swoim biznesie produkty wątpliwej jakości?

Prawdopodobnie trzeba się liczyć z mniejszą ilością sprzedaży na naszym polskim rynku niż na rozwiniętych rynkach zachodnich, ale czy to oznacza, że firmy mogą sobie pozwolić na obniżenie ceny? Każda firma ma jedną najważniejszą powinność wobec właścicieli i udziałowców, to jest wygenerowanie zysku, który jest przecież różnicą pomiędzy ceną sprzedaży a kosztem.

Trzeba sobie zdawać sprawę, że koszt nie ogranicza się tylko do produkcji. Dochodzą jeszcze koszty reklamy, promocji i dystrybucji, które są motorem sprzedaży i jeśli jesteś dystrybutorem w branży marketingu sieciowego będzie to twoja prowizja. Pytanie, jakie się nasuwa w tym miejscu to: Ile jesteś gotów oddać ze swojej prowizji, żeby obniżyć finalną cenę oferowanego przez ciebie produktu? Tu cię zabolało, prawda? Czy teraz sprawa ceny, nie przedstawia się trochę inaczej?

Trzeba też rozumieć, że wypłacanie prowizji dystrbutorom, niekoniecznie jest przyczyną pozornie zresztą wysokiej ceny produktów sprzedawanych w systemie marketingu sieciowego. Podejrzewam, że te same produkty sprzedawane w tradycyjnym systemie dystrybucji kosztowałyby tyle samo albo nawet więcej. Musimy pamiętać, że w dzisiejszych czasach nie jest sztuką coś wyprodukować, ale coś sprzedać. To jest dlaczego koszty dystrybucji, promocji i reklamy czasami kilkakrotnie przewyższają koszty produkcji, bez względu na rodzaj dystrybucji jaki wybierzemy.

Zapytasz być może: Czy to znaczy, że mój produkt nie może być źle wyceniony i za drogi? Oczywiście, że jest taka możliwość, ale jeśli znajdują się w twoje firmie sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży, prawdopodobnie problem nie tkwi w cenie, tylko twoim subiektywnym braku poczucia wartości, tego co sprzedajesz. Jedynym sposobem, by pokonać ten problem, jest wyedukowanie się na temat korzyści, jakie przynosi używanie twojego produktu. Warto też spojrzeć na konkurencję i zobaczyć jak oferowany przez ciebie produkt ma się do produktów oferowanych w innych firmach.

Mała efektywność sprzedaży może też być spowodowana oferowaniem produktu do złej grupy docelowej. Najczęściej widać to w branży suplementów diety i produktów zdrowotnych, gdzie dystrybutorzy są trenowani, że ich potencjalnym klientem jest każdy, kto ma jeszcze puls. W rzeczywistości sprzedawanie do takiej grupy przypomina strzelanie z karabinu maszynowego. To jest jak sprzedawanie buta z numer 44, kobiecie która ma malutką stopę. Nawet niska cena, nie zmieni decyzji kupującej w takiej sytuacji.

Jak widzisz, jest cała gama poza cenowych czynników decydujących o skuteczności sprzedaży twoich produktów. Więc zanim przyłączysz się do całej rzeszy lamentujących rodaków, którzy twierdzą, że twój produkt jest za drogi, bo Polacy mało zarabiają, przestudiuj produkt i jego realną wartość rynkową i co ważniejsze, zrób analizę rynku docelowego, zanim wystrzelasz wszystkie pociski twojego początkowego entuzjazmu, jaki towarzyszy przy wystartowaniu w nowym przedsięwzięciu. Jeśli twój produkt jest wysokiej jakości i rozwiązuje ludzkie problemy, prawdopodobnie jest na niego klient, musisz się tylko nauczyć go wyszukać i do niego dotrzeć.

• Jedni mówią, że cieszą się z twojego szczęścia i życzą ci powodzenia na drodze do sukcesu, ale deklarują brak chęci przyłączenia się, czy też zostania klientem;
• Inni wyśmiewają cię i twój kolejny „poroniony” pomysł…;
• Jeszcze inni z politowaniem patrzą na ciebie i pytają: „Kiedy znajdziesz sobie jakąś prawdziwą pracę?”.

Kiedy odmawia ci jedna, dwie, czy nawet trzy osoby, mówisz sobie…, że pewnie trafiłeś na nieodpowiednich ludzi, ale kiedy piąta osoba mówi „NIE”, zastanawiasz się czy przypadkiem nie popełniłeś błędu. Mówisz sobie, że to nie działa, albo że to nie jest biznes na twoje nerwy. Czyż nie?

Często jest to początek końca kariery w danym programie, firmie albo nawet w Marketingu Sieciowym. Tymczasem, byłeś prawdopodobnie o krok od osiągnięcia pierwszego sukcesu. Jak to możliwe? O tym za chwilę, bo wpierw muszę ci opowiedzieć pewną historię z mojego własnego życia.

Moja niezapomniana lekcja sprzedaży.

Pamiętam jak kiedyś, kiedy jeszcze mieszkałem w Stanach Zjednoczonych, miałem okazję pracować przy sprzedaży reklam do stawiającego swoje pierwsze kroki polonijnego miesięcznika. W ręku miałem chyba drugie wydanie miesięcznika, pięknie wydany zeszyt, z zapierającymi dech ilustracjami i niebanalnymi tekstami. Kilkunasto-tysięczny nakład do wyselekcjonowanej grupy polonijnych czytelników wydawał się atrakcyjną ofertą reklamową dla moich potencjalnych klientów.

Z tym pozytywnym nastawieniem, ruszyłem w teren. Najpierw namówiłem na małą reklamę mojego znajomego agenta nieruchomości. Pierwsze koty za płoty. Postanowiłem uderzyć na zimny rynek. Podniosłem słuchawkę, kilka telefonów, trzy spotkania bez rezultatów, aż tu nagle kolejny sukces – podpisana umowa na półroczną reklamę na ćwierć strony z lokalnym bankiem.

Rozochocony sukcesem postanawiam uderzyć do lokalnych dilerów samochodowych. Tego samego dnia udaje mi się umówić na spotkanie z dwoma właścicielami sąsiadujących ze sobą salonów samochodowych niedaleko mojego domu.

Pełen nadziei na sukces, wchodzę do pierwszego salonu i pytam o właściciela, z którym byłem umówiony na tę konkretną godzinę. Poinformowany o lokalizacji jego osobistego biura, czym prędzej podążam na spotkanie. Zastaję dużego, opasłego faceta, który nie odrywając słuchawki telefonicznej od ucha, pyta oschle, z nutą włoskiego akcentu, czego chcę. Grzecznie odpowiadam, że jestem z firmy XWZ i byłem z nim umówiony na spotkanie. Ten nie odkładając słuchawki, odburknął żebym poczekał pięć minut i wrócił do swojej rozmowy. Ponieważ nie zostałem zaproszony do środka by usiąść, wycofałem się z drzwi i przechadzając się po korytarzu, raz po raz spoglądając przez dużą szybę na mojego klienta, czekałem cierpliwie na moją kolej. Minęły dwa kwadransy, lecz mój potencjalny klient, nie zwracając uwagi na moje zniecierpliwienie, kontynuował dalej swoją rozmowę. Po czterdziestu minutach, moja cierpliwość się skończyła. Mając na uwadze moje następne, umówione dokładnie za dwadzieścia minut spotkanie, postanowiłem wejść do biura, zostawić moje czasopismo wraz z wizytówką i zaproponować inny, bardziej dogodny termin spotkania.

Kiedy wszedłem, zostałem obrzucony spojrzeniem, jakby facet mnie nigdy wcześniej nie widział na oczy. Kiedy wręczyłem mu czasopismo, pokazując by sobie nie przeszkadzał i próbowałem wyjaśnić, że zadzwonię, by umówić się na inny termin, nie zdążyłem skończyć zdania…, gdy nagle zostałem obrzucony wyzwiskami, potraktowany moim czasopismem (gość zwyczajnie rzucił we mnie magazynem) i wyproszony za drzwi. Czerwona twarz moje adwersarza, zaciśnięte pięści i straszny wrzask, nie pozostawiały wątpliwości co należy teraz zrobić, więc w szoku, zawstydzony, z oczami wbitymi w podłogę, by nie widzieć gapiących się na mnie pracowników salonu, czym prędzej opuściłem to miejsce. Wsiadłem do samochodu i zamiast jechać na kolejne spotkanie, wróciłem do domu „lizać swoje rany”.

To było najbardziej upokarzające doświadczenie w moim życiu. To się nazywa usłyszeć „NIE”, prawda? Nidy wcześniej i nigdy później w moim życiu nic podobnego mnie nie spotkało. Przez tydzień czasu nie potrafiłem zebrać się na to, by umówić się na spotkanie. Całymi godzinami jeździłem w samochodzie, udając że pracuję, ale z nikim się nie spotykałem. Cały czas miałem przed oczyma ten upokarzający incydent. Godzinami zastanawiałem się, co mogłem zrobić inaczej. Obwiniałem się o tą całą sytuację. Zaczynałem wątpić w moją pracę, w wydawnictwo i wreszcie w samego siebie. Wtedy jeszcze nie wiedziałem, że to jest tylko jeden z potwornych przypadków, który może się zdarzyć, ale nie jest czymś normalnym. Facet był po prostu zwykłym chamem. Jednak strach przed usłyszeniem odmowy, spowodował, że zrezygnowałem z pracy i przez wiele tygodni nie podejmowałem szukania innej.

Świat będzie się dalej toczył, nawet jeśli ty ustąpisz mu drogi.

Ponieważ miałem doskonałe relację z moim szefem i kolegami z pracy, dowiedziałem się później, że kiedy zrezygnowałem z posady, mój kolega odwiedził właściciela tego drugiego salonu obok, do którego nie miałem już odwagi i nerwów pójść i zdobył zamówienie na pół-stronicową, kolorową reklamę na sześć kolejnych miesięcy, inkasując nie małą prowizję i dwa następne polecenia. I z tego co wiem, ten pierwszy też został jego klientem jakiś rok później.

Jaki jest więc morał z tej historii? Po pierwsze, nawet najgorsze „NIE”, nie oznacza „NIGDY”. Po drugie, po każdym „NIE”, następuje prędzej czy później „TAK”, trzeba tylko wykonać następny telefon, pójść na kolejne spotkanie. Kiedy ktoś nam odmawia i nie jest chętny nas wysłuchać naszej oferty, trzeba się odwrócić na pięcie i iść tam, gdzie będą nas chcieli słuchać.

Większość początkowych sprzedawców, tak w tradycyjnym biznesie, jak również nowicjuszy marketingu sieciowego nie wytrzymuje presji, jaka towarzyszy temu biznesowi, która jest związana z odmową. I chociaż moja przygoda jest czymś skrajnym, często nawet delikatna odmowa traktowana jest osobiście i kojarzy się z odrzuceniem. Kiedy nowa osoba stawia swoje pierwsze kroki w biznesie, tryska entuzjazmem i optymizmem, ale kiedy spotyka się z odmową, często początkowy entuzjazm szybko spada i nie rzadko sięga dna. Tymczasem, świat należy do ludzi, którzy się nie poddają i kiedy ktoś nie chce ich słuchać, idą dalej w poszukiwaniu tych, co chcą. Nawet starożytni to rozumieli.

Marketingowa filozofia Jezusa.

Jezus, chociaż można by powiedzieć, że był nie lada rekruterem i posiadał nieprzeciętne umiejętności perswazji, nigdy nie marnował energii błagając, albo manipulując innych, by za nim podążyli, a już na pewno się nie poddawał. Bynajmniej, szedł dalej w poszukiwaniu ludzi, którzy byli otwarci na jego nauki. Nawet swój personel szkolił, by otrząsnęli proch ze swoich nóg i by szli dalej, jeśli ludzie będą oporni na jego nauki. Zachęcał, by się nie przejmować odmową, tylko iść tam, gdzie będą mile przyjęci.

„Gdyby was gdzie nie chciano przyjąć i nie chciano słuchać słów waszych, wychodząc z takiego domu albo miasta, strząśnijcie proch z nóg waszych!”

Mat. 10,14

Twój sukces nie będzie na ciebie czekał w nieskończoność.

Kiedyś, czytałem historię człowieka, który działał w marketingu sieciowym i za każdym razem, kiedy szedł na spotkanie i spotykała go odmowa, podobnie jak ja, nie potrafił się zebrać do następnego kroku, tylko odwlekał umówienie się ze swoimi kolejnymi kandydatami w nieskończoność. Kiedyś z powodu porażki, nie pojechał na kolejną prezentację do swojego przyjaciela. Dwa razy przesunął spotkanie. Później o nim zapomniał. Serce mu pękło, kiedy jakiś rok później udał się na duże spotkanie swojej firmy i zobaczył swojego kolegę, jak kroczył na scenę i został wyróżniony za szczególne osiągnięcia w firmie i obdarowany nowiutkim samochodem. Okazało się, że ów kolega został zapisany do biznesu przez sąsiada jakieś trzy tygodnie po tym spotkaniu, które nigdy nie doszło do skutku, ze względu na słaby charakter naszego przyjaciela. Nasz bohater, tak bardzo skupił się na swoich „NIE”, że nie znalazł czasu i chęci, by spotkać się i otrzymać upragnione „TAK”.

Kto następny?

Mam do ciebie pytanie… Masz dobre produkty? Reprezentujesz lukratywną i rzetelną szansę biznesową… i właśnie byłeś na prezentacji i ususzałeś „NIE”? Mam dla ciebie radę: Gdy następnym razem ktoś nie będzie chciał cię wysłuchać, nie będzie chciał skorzystać z twojej oferty, podziękuj grzecznie, „strząśnij proch z nóg twoich”, zerknij na swoją listę i zapytaj siebie samego: „KTO NASTĘPNY?” Bo sukces, znajduje się tuż za rogiem.

„Kariera którą wybrałem, daje wiele wspaniałych możliwości, ale równocześnie pełna jest udręki i rozpaczy, albowiem gdyby zwłoki tych, którzy ponieśli klęskę, ułożyć jedne na drugich, rzuciłyby one z wysoka cień na wszystkie piramidy tej ziemi.”

Jest wiele czynników które wpływają na ten stan rzeczy, ale jednym z nich jest kompletne niezrozumienie prawa tzw. „średnich wyników”, o którym napiszę w dalszej części artykułu, oraz niewłaściwe podejście do niepowodzeń i porażek.

Kiedy ludzie podejmują działanie w jakimś programie w branży Marketingu Sieciowego, ich decyzja jest często poparta dużym ładunkiem emocjonalnym, który towarzyszy rozpoczęciu nowej kariery czy działalności biznesowej. Często dystrybutorzy wychodzą na świat z przekonaniem, że skoro oni podjęli współpracę z daną firmą, wszyscy inni powinni zareagować w taki sam sposób. Ci z was, którzy są w branży dłużej niż miesiąc czasu, już na pewno wiedzą, że to niekoniecznie jest prawdą. Ale co jest najważniejsze, to zrozumienie, że tak już jest i nie nam jest to zmieniać.

Chociaż sam przyprowadziłem osobiście do swojej firmy kilkadziesiąt osób w pierwszych miesiącach działania, znam osoby, które w ciągu całej swojej kariery w MLM, nie pozyskały do swojego biznesu ani jednej osoby. Kiedyś czytałem, że średnia branżowa ilość przyprowadzonych do biznesu ludzi to 2,5 osoby na dystrybutora. Dlaczego taki niski wynik? Ponieważ, prowadzi się tu politykę otwartych drzwi i każdy, nawet bez wstępnego przygotowania może zostać dystrybutorem i nie ma tu żadnej selekcji. Wobec tego większość ludzi, którzy stawiają pierwsze kroki w branży MLM, poddaje się po kilku nieudanych próbach rekrutacyjnych do biznesu. Dlaczego ludzie tak szybko i łatwo się poddają?

Problem tkwi w naszej współczesnej zepsutej do szpiku kości mentalności i braku umiejętności radzenia sobie ze słowem „NIE”. Jesteśmy po prostu społeczeństwem które można określić słowami „Tu i Teraz”. Przyzwyczailiśmy się do otrzymywania wszystkiego w natychmiastowym tempie i nie mamy w sobie krzty cierpliwości. Nie mamy już cierpliwości do niczego, nawet do samych siebie. Szybko chodzimy, szybko mówimy, myślimy, bierzemy prysznic , szybko jemy, niektórzy nawet miłość chcą załatwić w tempie odgrzania zupy w mikrofali i co gorsze, chcemy natychmiast widzieć rezultaty.

Poza tym nie potrafimy poradzić sobie z odrzuceniem. Na słowo „NIE” dostajemy drgawek i często odmowę traktujemy personalnie. Media i społeczeństwo wmówiły nam, że musimy wszystko robić dobrze i nie ma miejsca na pomyłkę. To powoduje, że zamiast podejmować dalsze próby, zamykamy się w naszych mieszkaniach i unikamy jakiejkolwiek konfrontacji z otoczeniem, jeśli nie jest to absolutnie konieczne. Boimy się popełnić błąd i co gorsze, boimy się, że coś nam nie wyjdzie.

A przecież już tekst z liczącego prawie dwa tysiące lat tekstu biblijnego uczy nas, że jest trochę inaczej niż niektórym z nas się wydaje.

Na samym początku chcę zaznaczyć, że nie dbam o to, czy jesteś wierzący czy też nie, czy wyznajesz chrześcijanizm, judaizm czy islam… Chcę tylko byś zwrócił uwagę na mądrości zawarte w jednej w opisanych w Nowym Testamencie przypowieści, której puenta świetnie odnosi się też do branży Marketingu Sieciowego, której wykładnię najlepiej wyłożył nie żyjący już trener, mówca i mój ulubiony mentor, którym jest Jim Rohn.

Jest to przypowieść, którą niektórzy z was zapewne pamiętają, o bardzo ambitnym siewcy, który jak można wysnuć z kontekstu miał bardzo dobrej jakości ziarno, którym postanowił obsiać pole, a jej treść jest następująca:

„Oto siewca wyszedł siać. A gdy siał, jedno ziarno padło na drogę; i przyleciały ptaki, i wydziobały je.Inne padło na grunt skalisty, gdzie nie miało wiele ziemi, i wnet wzeszło, bo nie było głęboko w glebie. Lecz po wschodzie słońca przypaliło się i uschło, bo nie miało korzenia. Inne padło między ciernie, a ciernie wybujały i zagłuszyły je, tak że nie wydało owocu. Inne wreszcie padły na ziemię żyzną i wydały plon, wschodząc i rosnąc; a przynosiły plon trzydziestokrotny, sześćdziesięciokrotny i stokrotny.”

                                                                                                              EW. Św. Marka 4,3-20.

A jak się to ma do Marketingu Sieciowego? Otóż historia ta ma więcej wspólnego z marketingiem, niż się może tobie z początku wydawać i jest najlepszym sposobem, by odpowiedzieć na zawarte w tytule pytanie. Ale co będę ci tłumaczył, lepiej będzie jak przyjrzymy się bliżej samej historii.

Pierwszy werset, mówi że ziarno padło na drogę i zostało wydziobane przez ptaki. Ważne, żebyś zapamiętał z tej części historyjki, że cześć ziarna zostaje stracona z powodu ptactwa. Ziarnem w naszym biznesie jest, przekazywana przez każdego z nas, informacja o wspaniałym produkcie, usłudze albo szansie biznesowej. Zapytasz, co to oznacza?

Cóż zapraszam Karola, żeby przyszedł na spotkanie i ten obiecał mi, że będzie na spotkaniu we wtorkowy wieczór. Przychodzę na spotkanie a Karola nie ma. Zastanawiam się, dlaczego Karol nie dotrzymał obietnicy. Przecież mówił, że będzie na sto procent. Teraz znam już odpowiedź, to ptaki…, to były ptaki mój drogi przyjacielu.

Karol miał zamiar przyjść na spotkanie, by przyjrzeć się tej nowej możliwości na stworzenie dodatkowego dochodu, ale ktoś temu przeszkodził. Powiedział ktoś Karolowi – Nie pójdziesz chyba przyglądać się biznesowi w branży marketingu sieciowego? Na co Karol nieśmiało odpowiedział – może rzeczywiście sobie odpuszczę.

Zapamiętaj więc zasadę numer jeden, która mówi, że cześć rozdziobią ptaki.

Teraz kiedy to się stanie, masz do wyboru dwie możliwości. Pierwsza, to gonić za ptakami, to jest na przykład chcieć spotkać się z człowiekiem, który zniechęcił twojego kandydata i nauczyć go lekcji…, ale osobiście uważam, że to nie jest najlepszy pomysł. Co się dzieje, kiedy zaczynasz się uganiać za sceptykami, by przekonać ich do branży? Zostawiasz swoje pole, bez opieki, co odciąga cię od twojego ostatecznego celu. Musisz zrozumieć, że tak już jest w tym życiu i zamiast się tym zamartwiać, zadaj sobie proste pytanie: „Czy to nie jest interesujące?”

To jest co sobie każdy myśli – przecież obiecał mi, mówił że na pewno przyjdzie! Człowiek nie może zmrużyć oka, próbując zrozumieć, dlaczego tak się dzieje. Ale teraz już wiesz, że to były ptaki.

Jest jednak reszta historii, która mówi, że siewca kontynuował sianie. Co jest tajemnicą jego sukcesu? Nie zatrzymywał się, tylko szedł dalej siać swoje ziarno. Pamiętaj, że jeśli będziesz nieprzerwanie siał, ptaki nie zdołają wydziobać wszystkiego, takie już jest prawo natury.

Dalej historia mówi, że ziarno padło na skalistą glebę i okazuje się, że plon z tego ziarna też nie należy do ciebie. Ale tu historia nabiera trochę innego biegu. Posiane ziarno zaczyna przecież wzrastać, ale obumiera już pierwszego dnia, kiedy przypieka je słońce.

Pozyskałem do biznesu Marysię i ta przyszła na pierwsze spotkanie szkoleniowe, ale tydzień później ktoś jej coś naopowiadał i Marysi już nie ma na następnym spotkaniu. Myślę sobie, przynajmniej była z nami aż cały tydzień. Co się stało? Zapamiętaj to stwierdzenie: Żar słońca pochłonie część upraw i ty znowu nie będziesz miał nic z tego. Kiedy coś takiego się tobie przydarzy, to jest co powinieneś sobie powiedzieć pod nosem: „Czyż to nie jest interesujące?”.

Co możesz z tym zrobić? Powiem ci to wprost, nic nie możesz na to poradzić. Tak już jest na tym świecie. Możesz chcieć to zmienić, ale nie podejmowałby się tego zadania. Wiesz, słońce wschodzi po wschodniej stronie horyzontu i są tacy co pytają, dlaczego tak jest, ale nie traciłbym na to pytanie swojego cenne czasu. Zapytasz, dlaczego Marysia nie pobyła z nami przez jakiś czas, dlaczego nie dała sobie szansy? Wiesz…, też nie zawracałbym sobie tym pytaniem głowy. Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Niektórzy po prostu NIE ZOSTAJĄ i jeśli ktoś opuści twój zespół, musisz zrozumieć, że to jest jedna z tych osób. Teraz przynajmniej wiesz do jakiej kategorii ich zakwalifikować, prawda?

I nie możesz tego zmienić, to jest jak zmienić kierunek obrotu Ziemi, nie masz na to wpływu. Co możesz zrobić, to podporządkować się tym prawom i znaleźć sposób, by jakoś w tym egzystować. Ja tego nie ustawiłem w taki sposób. Możesz powiedzieć, że nie powinno tak być. Jim Rohn kiedyś powiedział coś, co mi się bardzo spodobało: „Kiedy będziesz miał w posiadaniu własną planetę, możesz zmienić to wszystko, ale na tej planecie jesteśmy gośćmi i musimy zaakceptować rzeczy takimi, jakie one są.”

A teraz odkryjmy sekret naszego ambitnego siewcy. Co robił nasz bohater? Szedł dalej przed siebie i siał. To jest, co siewca musiał zrobić, by móc kontynuować swoje dzieło…, musiał nauczyć się radzić sobie ze swoimi porażkami. Ale to nie koniec.

W dalszej części historia mówi, że ziarno padło miedzy ciernie. Niektórzy mogą zapytać – jak dużo przeciwności może spotkać człowieka w jednej opowieści? Dobrą wiadomością jest to, że na tym nie kończy się nasza historia.

Teraz nasze ziarno znowu zaczyna wzrastać pośród chwastów, ale zostaje zagłuszone przez ciernie i obumiera. Zapamiętaj więc, że część zostanie zagłuszona przez chwasty i to też nie będzie twoim udziałem. Czym wobec tego są te chwasty?

Są to małe, błahe rzeczy, które odciągają naszą uwagę od ważnych rzeczy. Nie sposób, wszystkie wymienić. Dzwonię do Kamila i mówię – Kamil, mieliśmy tu dziś szkolenie i nie widziałem ciebie na konferencji. Karol mówi, przecież nie mogę być na każdym treningu! Pytam, dlaczego? Przecież jesteś w biznesie na ćwierć etatu! Na co słyszę, cały wachlarz wymówek. Słyszę, że musiał sam naprawić hamulce do samochodu. Tymczasem słychać w tle żonę, która pyta Karola, o której jutro odbiera samochód od mechanika. Potem słyszę, że musiał naprawić kran w łazience, przecież nie można pozwolić, by woda kapała w nieskończoność. I pech chciał, że musiał się tym zająć w Poniedziałek o 21:00 wieczorem, kiedy mamy trening dla początkowych ludzi, takich jak on.

Ludzie pozwalają małym rzeczom, odciągnąć siebie od wielkich możliwości. Pozwalają, by błahe rzeczy powstrzymały ich od osiągnięcia wspaniałości. I czujesz się bezradny wobec tego wszystkiego, zadając sobie w milczeniu pytanie – co można z tym zrobić? Odpowiedzią jest – nic nie można z tym zrobić. Zapytasz, dlaczego? Proszę Cię, byś nie zajmował sobie więcej tym tematem głowy. Tak po prostu jest. Tak jak z tym, że po nocy jest dzień, a po dniu zapada noc. Musisz zrozumieć, że część twojej pracy pochłoną chwasty.

Ale teraz są dobre wieści, przyjrzyjmy się raz jeszcze końcowej części historii. Siewca teraz…, co robi? Kontynuuje obsiewanie ziarnem. Marketer kontynuuje dzielenie się swoją szansą biznesową, kontynuuje prezentowanie swojej linii produktów, kontynuuje zapraszanie ludzi, by zapoznali się z możliwościami stworzenia dodatkowego dochodu. Oczywiście zapraszanie można by było ulepszyć, historia mogłaby być bardziej apelująca, ale bez względu na to, jak dobra jest twoje historia, prawo „średniego wyniku” będzie nadal działało. Ale czego dowiadujemy się z przypowieści?

W końcu ziarno pada na dobry grunt. Teraz zapisz to sobie dużymi literami na swojej ręce albo czole: TO ZAWSZE NASTĄPI, jeśli będziesz nieprzerwanie siać. Jeśli będziesz dzielił się dobrym pomysłem wystarczająco długo, ewentualnie wiadomość ta dotrze do właściwych ludzi.

Ale teraz jest dalsza kontynuacja tej historyjki.
Część dobrego, obsianego gruntu wydała plon 30-krotny, inna część 60-krotny a inna 100-krotny. Zapytasz pewnie, skąd taka różnica w liczbach?

Nie zawracałbym sobie tym pytanie teraz głowy! Czy powiedziałem to wystarczającą ilość razy? Tak po prostu już jest. Ja kiedyś próbowałem spowodować, by ci, co robili trzydzieści , robili sześćdziesiąt, ale szybko przekonałem się, że to o wiele więcej niż to, z czym potrafię sobie poradzić. Chciałem kiedyś spowodować, by ludzie odnosili sukces w moim zespole, choćbym miał to przypłacić życiem albo zdrowiem i tak się prawie stało. Nabawiłem się prawie depresji. Niemal zaharowałem się w mojej pierwszej firmie na śmierć. Nie można tego robić! To jest, co trzeba czynić. Trzeba pozwolić każdemu pracować na jego poziomie, bo to jest, jak ci ludzie budują swoje życie i trzeba im na to pozwolić.

Tak więc potrzebujesz pojąć, że tak jak istnieje w naszym życiu prawo grawitacji czy prawo termodynamiki, tak też rządzi naszym życiem prawo „średnich wyników”. Niektórzy powiedzą tak, niektórzy powiedzą „NIE”, może nawet większość. I można w tym miejscu poprawić wynik o punkt procentowy albo dwa w jakimś okresie czasu, kiedy zdobędziemy więcej doświadczenia. Niemniej jednak musisz też zrozumieć, że choć twoja szansa biznesowa może się wydawać dobra dla każdego, nie każdy będzie chciał z niej skorzystać. Dobrą wiadomością jest to, że są tacy, dla których to ma sens i Ty oraz ja jesteśmy tego najlepszym przykładem.

Kiedy zaczynasz własny biznes, musisz nauczyć się cierpliwości. Jak już mogłeś wywnioskować z przytoczonej przypowieści, wszystko wymaga czasu. Lepiej nie można chyba tego wyrazić niż zostało to zrobione w następującym tekście:

„Wszystkiego może nauczyć się ten, kto żyje wiecznie, ale ja nie mogę pozwolić sobie na luksus wieczności. A jednak w ramach przyznanego mi czasu powinienem ćwiczyć sztukę cierpliwości, gdyż natura nigdy nie działa w pośpiechu.”

Biznes sieciowy oznacza odroczoną gratyfikację, podobnie zresztą jak to jest w tradycyjnym biznesie. Często jest ona tak odroczona, że wydaje nam się, że nigdy tam nie dojdziemy. Ale jak się już nauczyłeś z opowieści, prędzej czy później to nastąpi, pytanie tylko, czy będziesz wystarczająco cierpliwy, by tego doczekać i czy będziesz wystarczająco pracowity, by obsiać całe swoje pole. Jeśli masz dobre ziarno i jesteś ambitny, nie oglądaj się na nic, tylko siej.

Komentarze:

Piotr Pacyga
Świetny tekst. Polecam.

Barbara Schönborn
Jedni mają zdolności sprzedażowe, inni mniejsze. Może warto im pomóc, wyciągnąć rękę, wykorzystać inne zdolności osoby zaproszonej. To nie jest łatwy biznes.

Norbert Warzyszyński
Wspaniała informacja dla wszystkich działających w MLM i tych, którzy zaczynają. Trzeba wiedzieć dokąd się zmierza i co nas czeka po drodze. Jak sobie z tym radzić!!! I to właśnie zawiera ta informacja. SUPER

Stanisław Janik
Genialne i natchnione wytłumaczenie naszej rzeczywistości! Super+++.

Wojtek Tyszkiewicz
Bardzo fajny artykuł, polecam !!!

Anecia Bździuch
Genialny!;)

Krzysztof Kubiak
Mądrze napisane . . .

Stanisław Tylenda
Świetny artykuł i jakże trafnie dobrana biblijna historia, która jest wręcz idealnym porównaniem do pracy w MLM. Masz 100% racji Andrzeju, tak już jest, że pewnych reguł i jak Ty to nazywasz „średniego wyniku” nie da się zmienić, po prostu należy się z tym pogodzić. Główkowanie nad tym, czemu tak się dzieje do niczego dobrego nie prowadzi, a czasami nawet może także mieć w efekcie katastrofalny wpływ na główkującego. Strata czasu, energii i przysłowiowego zdrowia. „Róbmy swoje, pewne jest to jedno, że róbmy swoje, póki jeszcze ciut się chce…” jak to śpiewał Wojtek Młynarski.

Anna Hajduk
Świetny artykuł, doskonale oddaje stan rzeczywisty nie tylko w branży marketingu bezpośredniego, ale również wśród sprzedawców tradycyjnych kanałów sprzedaży. Cóż nam pozostało ? Siać, siać i siać niestrudzenie by poprawić statystyki.

Artur Hawran
„Przesiew” nowych osób w MLM jest wręcz przytłaczający. Ale czy tak musi być? W tej branży najważniejsze jest nasze wewnętrzne mentalne nastawienie. Dopiero mając odpowiednio ustalone cele można przystąpić do ich realizacji. Większość osób zostaje wprowadzonych do marketingu sieciowego przez znajomych, którzy nie są z nimi do końca szczerzy lub po prostu sami nie wiedzą za bardzo jak ten biznes rozwijać. Dodatkowo lenistwo i słomiany zapał oraz brak jakichkolwiek wyników pracy sprawiają, że 95% osób rezygnuje już na samym początku. Determinacja – to ona wyróżnia najlepszych.

Lukasz
No, ale co mam zrobić wtedy jak skończyła mi się lista, a dalej mam zapał do pracy? Nie wiem skąd czerpać osoby, z którymi mógłbym porozmawiać na temat biznesu. Co wtedy?