„Panowie, ostatecznie biznes, jaki prowadzi sprzedawca, sprowadza się do jednego i tylko jednego – do spotykania się z ludźmi. Pokażcie mi przeciętnie zdolnego człowieka, który wychodzi na miasto i rzetelnie przedstawia czterem lub pięciu ludziom to, co ma do zaoferowania, a ja wam pokażę człowieka, który musi odnieść sukces!”

Ten stary, ale wciąż aktualny cytat z bestselleru Franka Bettger’a jest jedną z najważniejszych rad, jakich można udzielić zarówno początkującemu adeptowi branży marketingu sieciowego, jaki zaawansowanemu dystrybutorowi. Marketing Sieciowy, czy też Marketing Wielopoziomowy, to biznes relacji między ludzkich, a te przecież zaczynają się od pierwszego spotkania, dlatego też spotykanie ludzi jest i zawsze będzie życiodajną krwią twojego biznesu MLM.

Chociaż większość z nas spotyka każdego roku setki ludzi w procesie codziennych czynności życiowych, większość dystrybutorów czy sprzedawców, nie potrafi skapitalizować na tym fakcie. Spotykamy ludzi, niejednokrotnie zamieniamy z nimi kilka zdań i idziemy w swoją stronę, przepuszczając przez nasze palce trudne do oszacowania pod względem finansowym sposobności na zrobienie biznesu. I nie mówię w tym miejscu o zagabywaniu na temat biznesu każdej napotkanej osoby, jak to robią akwizytorzy albo osoby roznoszące ulotki. Wprost przeciwnie, nie wolno Ci mówić o swoim biznesie więcej niż wymaga tego sytuacja, ale o tym za chwilę. Mówię tu o rozbudowywaniu twojej listy kontaktów, o której tworzeniu napisałem wcześniej w artykule pt.: „Lista kandydatów – pięta achillesowa Marketingu Sieciowego„, tak by mogła być wiecznie żywym kapiatełm twojego biznesu.

Według mnie przyczyną tej powściągliwości w budowaniu kontaktów jest swoistego rodzaju brak dumy wśród dystrybutorów ze swojej profesji. Kiedy zapytać o profesję np. lekarza, ten z dumą mówi, że jest powiedzmy… internistą albo chirurgiem czy ginekologiem; kiedy zapytać nauczyciela, dumnie przyznaje się do bycia magistrem polonistyki. Farmaceuci, urzędnicy podatkowi, policjanci, strażacy, fryzjerzy, kosmetyczki i właściciele sklepików, czy nawet kanary i komornicy… wszyscy ci ludzie z dumą mówią o wykonywaniu swojego zawodu. Albo prawnicy… Zapytaj takiego o profesję i z niemożliwą do opisania dumą mówi, że jest prawnikiem, tak jakby było z czego być dumnym.

Ale kiedy zapytać dystrybutora marketingu sieciowego – czym się zajmuje, ucieka wzrokiem i zduszonym głosem, niemalże na siłę mówi, że dorabia sobie w marketingu, albo że sprzedaje np. produkty zdrowotne, jakby to było coś nielegalnego albo poniżającego. Co się z nami dzieje, ludzie?!

Reprezentujemy jedną z najwspanialszych profesji na świecie, w której tysiące ludzi zarabia w tydzień więcej pieniędzy niż niektórzy mają rocznej pensji, a my boimy się przyznać do bycia dystrybutorami marketingu wielopoziomowego.

Wróćmy np. do zawodu prawnika. Często jest to profesja, w której reprezentuje się interesy osób, które stać na lepszego prawnika, nierzadko idąc na kompromis ze swoim sumieniem i wewnętrznymi przekonaniami. Wygranie sprawy dla swojego klienta, niejednokrotnie oznacza krzywdę dla osoby, reprezentowanej przez przeciwną stronę, rodzaj relacji wygrany – przegrany. Nie jeden prawnik musi wyciszyć swoje sumienie, by skutecznie reprezentować interesy swojego, niekoniecznie mającego czyste sumienie klienta, ale wciąż cieszy się ta profesja trudnym do wytłumaczenia szacunkiem.

Albo bycie lekarzem…, przysięga Hipokratesa dawno straciła na znaczeniu. Lekarze medycyny coraz częściej stają się ofiarami bezwzględnej polityki koncernów farmaceutycznych i lobby firm ubezpieczeniowych, których jedynym celem jest zysk, a dobro pacjenta zostaje zepchnięte na margines. Chcąc utrzymać wysoki poziom dochodów, lekarze idą na kompromis, który nie zawsze leży w najlepszym interesie pacjenta. Jest co prawda dużo ludzi w jednej czy drugiej branży, którzy wybierają swoją profesję z dobrych pobudek, ale korporacyjne środowisko pracy, w jakim jest im przeznaczone pracować, jest dalekie od ideału, jaki sprzedaje się im na studiach czy w wyidealizowanych scenariuszach seriali telewizyjnych.

A jak się ma do tego marketing sieciowy? Jest to branża typu wygrany-wygrany. Biznes, który niemalże stymuluje do współpracy i pomagania innym ludziom. Model biznesowy, który inspiruje ludzi do osobistego rozwoju i do obudzenia w sobie uśpionego ducha przedsiębiorczości. Ale nie tej krwiożerczej przedsiębiorczości, z jaką mamy do czynienia w tradycyjnym biznesie, gdzie dąży się do wyeliminowania konkurencji, tylko tej, która oparta jest na tym wszystkim, co w człowieku najlepsze. I chociaż w naszej branży też od czasu do czasu pojawiają się krwiożercze hieny, które skutecznie potrafią wypaczyć obraz marketingu sieciowego, filozofia tego biznesu jest wciąż najbardziej humanitarna i przyjazna człowiekowi ze wszystkich znanych mi modeli biznesowych.

Dlatego też niezwykle ważne jest, byś Ty jako dystrybutor zrozumiał swoje powołanie, którym jest obwieścić wszech i wobec informację o ostatnim bastionie wolnej przedsiębiorczości, w którym przeciętny człowiek, nie mający kieszeni wypchanych po brzegi pieniędzmi, nie posiadający akademickiego wykształcenia i szerokich pleców, może wkroczyć na ścieżkę do wolności finansowej.

Musisz zrozumieć, że na świecie jest całe mnóstwo ludzi, którzy całe życie czekają na taki biznes, tylko że nie wiedzą o istnieniu takiej możliwości, albo mają mylne wyobrażenia o marketingu wielopoziomowym, które są owocem braku edukacji i nie mających uzasadnienia uprzedzeń. Twoim zadaniem jest wyjść w świat i powiedzieć ludziom o tym, co masz do zaoferowania.

Ale gdzie znaleźć tych wszystkich ludzi i jak obwieścić im tą „dobrą nowinę”? Najpierw musisz do nich wyjść, poznać ich pragnienia i problemy i jeśli spostrzeżesz, że twój produkt albo biznes może być rozwiązaniem tych problemów, możesz ich zaprosić do rozmowy i wyedukować ich w tym temacie, ale musisz to zrobić z głową.

Śmieszy mnie kiedy spotykam ludzi np. na urodzinach czy na bankiecie, którzy nagabują wszystkich dookoła do swojego biznesu. Musisz zrozumieć, że jeśli ktoś przyszedł na urodziny twojego przyjaciela, nie przyszedł tam, by słuchać o planie marketingowym twojej firmy. Jeśli ktoś przyszedł na stadion piłki nożnej jest tam po to, żeby obejrzeć grę swoich faworytów, albo jeśli jest to Polska, by obić komuś gębę (no może trochę przesadziłem , a nie po to, by dowiedzieć się o tym jak twój produkt wyleczył raka u twojej teściowej.

Zapytasz więc: Co mam robić, kiedy spotykam ludzi? Poznawaj ich, bądź nimi szczerze zainteresowany i postaraj się rozpoznać ich potrzeby. Kiedy na przykład spotkasz nową osobę w pociągu, zacznij rozmowę na uniwersalny temat, taki jak pogoda albo korki na ulicach. Kiedy się rozkręcicie, zapytaj np. czy jedzie prywatnie czy w celach biznesowych. Albo zapytaj o rodzinę, ale musi to być zrobione w odpowiedni sposób. Rzuć mimochodem, podczas rozmowy, że twoja córka nie może się już doczekać aż się zobaczycie, że nie widzieliście się już cztery miesiące i zapytaj czy rozmówca ma dzieci. To musi być naturalna rozmowa, a nie przesłuchanie na komendzie policji. Jeśli jest ku temu sposobność, nie szczędź komplementów, ludzie tak rzadko słyszą dobre rzeczy na swój temat, ale musi to być szczery komplement, nie próbuj łysiejącemu facetowi wmawiać, że ma piękne włosy.

Najlepszym tematem do rozmów jest praca. Ludzie uwielbiają mówić o swoich zajęciach i jeśli się nie chwalą, to uwielbiają narzekać. Jeśli pierwszy zostaniesz zagadnięty o pracę, powiedz o swoim biznesie w formie benefitu, ale krótko, w kilku zdaniach, lecz musisz to zrobić z umiarkowaną dumą, a nie w przepraszającym tonie. Następnie urwij swoją opowieść i nie ukrywając swojego zaciekawienia, zapytaj od razu czym zajmuje się twój rozmówca. Prawdę mówiąc i tak go nie obchodziło co robisz, przez cały czas czekał na moment, żeby się pochwalić swoim biznesem, albo karierą. A jeśli jest to mama wychowująca w domu swoje dzieci, która nie zrobiła żadnej kariery, na pewno usłyszysz jak to jej najstarszy syn kończy z wyróżnieniem najlepszą uczelnię w kraju i już ma nagraną pracę w najlepszej firmie finansowej, albo że córka wyjechała do Wielkiej Brytanii i wyszła za mąż za rdzennego Anglika i niedługo urodzi jej pięknego czekoladowego wnuka i imieniu Muhammad albo wnuczkę o wdzięcznie brzmiącym imieniu Soraja.

Jeśli ktoś mówi Ci o swojej pracy, wyraź podziw i uznanie i domniemaj w swej wypowiedzi, że musi to być bardzo dobrze popłatna praca i gwarantuję Ci, że w 70% usłyszysz o wszystkich problemach, jakie jej towarzyszą. My Polacy uwielbiamy narzekać, to nas kręci. A przecież Ty szukasz ludzi niezadowolonych ze swojego życia, czyż nie?

Kiedyś mój rozmówca na pytanie, czym się zajmuje, powiedział, że jest kierownikiem dużej placówki handlowej w centrum miasta. Pogratulowałem mu natychmiast i powiedziałem, że taki inteligentny facet musi dobrze zarabiać i że pewnie jest to spełnienie jego marzeń, na co usłyszałem całą litanię problemów, jakie się wiążą z taką pozycją: że pieniądze są za małe i że prawie nie ma czasu dla rodziny albo, by wyjechać za miasto na ryby, co tak bardzo lubi robić. Powiedział mi, że jego praca to istny koszmar, a szef to pracoholik, który terroryzuje swoich pracowników i gdyby miał alternatywę, rzuciłby tą pracę jeszcze dzisiaj. To się nazywa dobry kandydat, prawda?

Ludzie uwielbiają narzekać i użalać się nad swoim losem, a niektórzy tylko się chwalą, czasami do granic niemożliwości. Ponadto uwielbiają mówić, mówić i jeszcze raz mówić…, oczywiście tylko o sobie. Naucz się wobec tego być dobrym słuchaczem, a nie uwierzysz jak dużo ludzi zechce się przed tobą otworzyć. Są też tacy, co Cię od razu zapytają w arogancki sposób: po co ci to wiedzieć i czy piszesz książkę. W takim przypadku odwróć się na pięcie i daj sobie spokój z tym człowiekiem, gburów nie potrzeba w naszym biznesie. Ale wróćmy do tych dziewięćdziesięciu dziewięciu procent, którzy są rozmowni.

Kiedy już dowiesz się o danej osobie czegoś więcej, postaraj się zapamiętać najważniejsze fakty z rozmowy i kiedy będziecie się rozstawać, wyraź swoje zadowolenie z poznania rozmówcy i podając swoją wizytówkę, zaproponuj wymianę numerów telefonu i powiedz na przykład, że jeśli rozmówca będzie w twojej okolicy, niech koniecznie zadzwoni, to się spotkacie na filiżankę kawy albo herbaty.

Nie mów o swoim biznesie więcej niż musisz, to nie jest czas na rekrutowanie. Jest to czas na zbudowanie fundamentów pod dalszą przyjaźń albo pod następną rozmowę, podczas której będziesz mógł zaproponować przyjrzenie się twojej szansie biznesowej, będziesz wtedy lepiej przygotowany do rozmowy.

Biznes sieciowy wymaga od nas opanowania umiejętności interakcji z ludźmi, którzy nas otaczają. Profesja ta wymaga nauczenia się nawiązywania rozmowy w każdej stosownej sytuacji i wsłuchiwania się w to, co do nas mówi rozmówca. To właśnie to, co usłyszysz od innych ludzi, może stać się dobrym pretekstem, by następnym razem zadzwonić i umówić się na spotkanie, podczas którego będziesz mógł przedstawić swój produkt albo biznes, będący rozwiązaniem problemu twojego nowo poznanego znajomego.

A gdzie poznać nowych ludzi? Wszędzie! Ludzie kręcą się non stop wokół twojej osoby, no chyba, że mieszkasz w lesie. Wszystko co musisz zrobić, to otworzyć się na te możliwości. Zacznij działać w swoim środowisku, w swojej społeczności. Zapisz się na siłownię albo na balet, albo jeśli masz odpowiedni wiek, zarejestruj się w Uniwersytecie Trzeciego Wieku. Jeśli masz jeszcze kondycję, możesz zacząć grywać w tenisa, albo popływać sobie w basenie. Albo zapisz się do klubu graczy popularnej gry finansowej Cash Flow, czy też do klubu szachistów. Lubisz pomagać? Zacznij działać jako wolontariusz w schronisku dla zwierząt, albo lokalnym szpitalu czy domu opieki społecznej. Przestań, jak wszyscy, zadawać pytanie, co ja z tego będę miał, tylko pomyśl jakich wspaniałych ludzi możesz poznać w takich miejscach – ludzi, którym się jeszcze chce coś chcieć, a to przecież najlepsi kandydaci do twojego biznesu.

A co z Internetem? To jest też świetne miejsce do nawiązywania kontaktów. Poznawaj ludzi, czytaj ich blogi, komentuj ich artykuły, udzielaj się na forach internetowych. Tylko pamiętaj! Nie spamuj i nie rozsyłaj od razu wszystkim poznanym ludziom oferty swojej firmy! Doceń ich obecność, obdarz dobrym słowem i nawiąż przyjaźnie, a na mówienie o biznesie przyjdzie odpowiedni czas, może szybciej niż się spodziewasz.

Jeśli uruchomisz mechanizm poznawania każdego dnia nowych ludzi i bycia szczerze zainteresowanym ich osobami, niebawem każdy taki kontakt przejdzie do następnego etapu procesu znajomości, gdzie stosowne będzie rozmawianie o biznesie, ale najpierw musisz nawiązać przyjaźń. Nikt nie robi interesów z nieznajomymi. Zrozum, że biznes sieciowy jest dla każdego człowieka, ale nie każdy człowiek nadaje się do biznesu sieciowego. Poznawaj, selekcjonuj i rozmawiaj z ludźmi, którzy prawdziwie czegoś szukają. Ale musisz wyjść z domu. W twoim domu wszyscy już przecież wiedzą, co masz do zaoferowania. Zrób postanowienie poznania, powiedzmy…, trzech nowych ludzi każdego dnia, włóż do kieszeni 3 monety jedno albo dwu złotowe, i za każym razem kiedy poznasz nowego człowieka, z którym wymieniłeś się na numer telefonu, nagródź siebie złotówką, a na koniec dnia kup sobie batona, loda albo innego snaka w nagrodę za dobrze wykonaną pracę. Dopisz wszystkich na swoją listę, zrób notatki z rozmowy i kiedy przyjdzie na to czas, kiedy skończy ci się lista twoich starych znajomych z oryginalej listy kontaktów, którą stworzyłeś na początku, kiedy zaczynałeś biznes, będziesz miał steki nowych ludzi do rozmowy.

Na co czekasz?! Wyjdź teraz na miasto, zacznij poznawać ludzi, poznaj ich problemy i kiedy jest to stosowne, przedstaw im rozwiązanie w postaci twojego produktu albo szansy biznesowej, a ja ci pokażę człowieka sukcesu.
Komentarze:

Łukasz
Na jednym ze szkoleń takiego pana Johna Carltona … na początku kursanci zostali poproszeni o napisanie na kartce „Moje EGO”. Następnie pognietli ją i mieli za zadanie wycelować nią do kosza stojącego na środku sali. Wszystko po to, by uświadomić sobie, jak bardzo ludzie żyją własnym światem i jak niewiele obchodzi ich świat (problemy, zmartwienia, zainteresowania …) innych ludzi. W momencie, gdy się to zrozumie, łatwiej jest nawiązywać kontakty i zdobywać nowe trwałe znajomości na lata. Takie kontakty można w myśl zasady win-win spożytkować we współpracy … Naprawdę fajny artykuł, Andrzej.

Jolanta Odulińska
Świetny artykuł:))) I to poczucie humoru.. Pozdrawiam:)

Violetta
Świetny artykuł. Ludzie zwykle mają największy problem z poznawaniem ludzi i nawiązywaniem relacji. Tylko w nagrodę proponuję coś zdrowszego niż baton. Po co, przy okazji naszej nagrody, karać nasz organizm )

Gosia
Dobrze i lekko napisane. Z taką emanującą energią, że aż chce się wstać i od razu zacząć tak robić. To co dla mnie najistotniejsze w tym tekście, co muszę w sobie przepracować, to postrzeganie tego czym się zajmuję w kontekście: jestem z tego dumna. Też tak miałam- uciekałam wzrokiem, próbowałam odpowiedzieć ze swobodą, ale chyba wypadało to mało wiarygodnie.Wstydziłam się. Jakie to głupie. Masz rację, nadal większość ludzi traktuje tę profesję jak coś gorszej kategorii, chociaż tak jest tylko na początku, bo jak już ktoś osiągnie znaczący sukces to problem ten znika. Wszystko jest w naszej głowie. Jesteśmy tym czym myślimy, że jesteśmy.

Lili
Świetny artykuł bardzo mądrze napisany. Z tego co czytałam tak naprawdę większość ludzi nie ma o tym marketingu pojęcia, tylko im się tak wydaje za mają pojecie, a mówią o tym bezpodstawnie, bo nie wiedzą tak dokładnie na czym ten marketing polega.