Kiedykolwiek przyglądam się różnego rodzaju programom, raz na jakiś czas zdarza mi się usłyszeć jak ktoś mówi, że ich plan kompensacyjny jest najbardziej szczodry na świecie, gdyż ich firma wypłaca aż 70 procent z planu. Słyszałem wersje obiecujące 80 i nawet 85%. Ale jak to zwykle bywa przy takich śmiesznych obietnicach, nikt nigdy tego nie otrzymał i co gorsze, nigdy nie otrzyma.

Plany marketingowe mają wbudowane tzw. przynęty. Przynętami są dobrze i obiecująco wyglądające premie, ujęte w planie marketingowym, na które nikt nie jest w stanie się zakwalifikować, wobec czego pieniążki lądują w kieszeni założycieli firmy, albo w jeszcze innej puli, do której dostęp ma tylko elitarna grupka, stworzonych w sztuczny sposób, chłopców i dziewcząt plakatowych, czyli tych osób, które firma pokazuje na różnego rodzaju imprezach, jako historie spektakularnego sukcesu.

Mój przyjaciel, jakiś czas temu, prowadził szkolenie dla właścicieli pewnej firmy i jej kierowników. Kiedy po prelekcji prezes tej firmy zapytał go, czy nie zechciałby, żeby jego ludzie mogli skorzystać na szansie posiadania najlepiej płacącego planu kompensacyjnego, mówiąc oczywiście o wynagrodzeniu oferowanym w jego firmie, odpowiedział, że wolałby raczej posiadać najlepiej zarabiających ludzi w biznesie. Duża różnica, prawda?

Trzeba zrozumieć, że ta branża jest na tyle hojna, że nie ma potrzeby tworzenia tak absurdalnych obietnic. Ekonomika tego biznesu decyduje w dużej mierze, że wszyscy mamy płacone około 50 centów z dolara, które są przeznaczone na wynagrodzenia dla dystrybutorów. I to jest naprawdę dużo. I nie mówię Tu o procentach od ceny detalicznej. Marża detaliczna jest indywidualnie ustalana przez każdego dystrybutora i nie ma nic wspólnego z planem wynagradzania. Mówię tu o sumie, jaka jest wypłacana od dolarów czy złotówek, jakie wpływają na konto twojej firmy. Niektóre firmy popełniają w tej kwestii zasadniczy błąd, podając procenty jakie są wypłacane dla dystrybutorów, jako procent od ceny detalicznej, co jest z założenia nieetyczne i mija się z prawdą.

A co się dzieje, kiedy firma przeznacza większy procent na wynagradzanie dystrybutorów? Mogą pojawić się różnego rodzaju kłopoty. W mojej poprzedniej firmie, w ciągu dwóch lat, byłem świadkiem trzykrotnej modyfikacji planu kompensacyjnego na niekorzyść dystrybutorów z powodu tego, że w wyniku nieprawidłowości w planie, firma wypłacała więcej pieniędzy niż sobie mogła pozwolić (grubo ponad 50% przychodów), co oznaczało, że mieli mniej pieniędzy na rozwój linii produktów, poprawę jakości, utrzymanie wysokiej jakości obsługi dystrybutorów i klientów czy ekspansję międzynarodową. I ta ostania rzecz jest tym na czym się wyłożyli, gdyż brakło w ich budżecie pieniędzy na zrobienie rzeczy we właściwy sposób.

Firma spóźniała się z dostarczeniem towaru na czas, nie mieli pieniędzy na prowizje i inne takie rzeczy, co z oczywistych powodów odbiło się później negatywnie na funkcjonowaniu całego biznesu i doprowadziło do odejścia kluczowych liderów z firmy do konkurencyjnych programów.

Destabilizacja finansowa w twojej firmie, jest najgorszą rzeczą, jaka może Ci się przydarzyć w biznesie, dlatego też niezwykle istotne jest zachowanie równowagi.

Firmy powinny zająć się budowaniem planów, które wypłacają swoim dystrybutorom możliwe maksimum z tych 50%, które firma może sobie realnie przeznaczyć na dystrybucję. Powinny konkurować faktycznymi atutami, a nie urojonymi cyframi, które nie mają pokrycia w rzeczywistości.

Tak, urojone cyfry, to jest plaga w tej branży. Na pewno słyszałeś formułę 5 razy 5 i masz 25. Jeśli tych znajdzie 5 to mamy 125 itd. I wiesz co?! Nie ma nic złego z tym obrazkiem, który przecież ilustruje w uproszczony sposób wzrost geometryczny, jaki może mieć miejsce w biznesie sieciowym. Problem w tym, że pokazuje się ludziom cyfrę na 6 albo 7 poziomie i mnoży się przez jakiś mnożnik planu kompensacyjnego, sugerując, że będziesz zarabiał takie, a takie pieniądze. To wygląda dobrze na papierze, ale w rzeczywistości jest to kupa bzdur.

Nie jest istotne, jak w teorii mogłyby wyglądać zarobki, tylko w rzeczywistości. Warto więc… – co ja mówię! – TRZEBA zapytać, jakie są zarobki na poszczególnych pozycjach kariery w planie marketingowym danej firmy w rzeczywistości, a nie na papierze i co trzeba zrobić, żeby się tam dostać. Każda przyzwoita firma powinna dysponować corocznym raportem wynagrodzeń. Teoretyczne wywody matematyczne są w tym miejscu nieistotne. Każdy plan marketingowy wypada dobrze na papierze, ale rzeczywistość może wyglądać trochę inaczej.

Co jest istotne przy analizie planu kompensacyjnego? Ważne jest jakie prowokuje zachowania! To jest istotne przy analizie planu wynagradzania. Procenty są drugorzędną sprawą. Fakt jest taki, że wszystkie plany płacą w rzeczywistości swoim dystrybutorom średnio około 5 – 6% stworzonego przez ich organizację obrotu z każdego indywidualnego poziomu. Na papierze to może oczywiście wyglądać trochę inaczej, gdyż na jednym poziomie to będzie 8 czy nawet 10%, ale głębiej w organizacji jest to 1 albo 2%. W niektórych firmach mówi się, że płacą 15 czy 20% na niektórych poziomach, ale okazuje się, że jest to liczone od 45 centów z dolara. Dlatego też jeśli jakaś firma obiecuje ci, że zapłacą Tobie i twoim ludziom 0,25% więcej na 5 i 7 poziomie, daj sobie z tym spokój. I ci ludzie, którzy idą z twojej organizacji, nęceni taką ofertą, nie żałuj ich. Gość który Ci ich odebrał, też się długo nie nacieszy ich towarzystwem, bo kiedy pojawi się kolejna oferta wyższa o jedną dziesiątą procenta, znowu powędruję gdzie indziej.

Kiedy analizujesz plan marketingowy, wyznacz wartość dochodu, jaki Cię interesuje i dowiedz się, co będziesz musiał zrobić, żeby osiągnąć takie pieniądze. Nie zadawalaj się teorią, tylko zażądaj faktów. Nie daj się zwieść złudnymi obietnicami, zostaw wyliczenia matematykom i astronomom, zejdź na ziemię i rozmawiaj o prawdziwych pieniądzach, które możesz dostać na rękę.

Komentarze:

Ewa
Świetny artykuł , cenne uwagi które pomogą mi jeszcze laikowi w branży MLM przestać bujać w obłokach i stanąć na ziemi. Za każdym razem czytając jakikolwiek Pana artykuł dowiaduję się więcej na temat MLM i wiem , że dobrze wybrałam . Dziękuję i pozdrawiam .

Kacper
Witam. Z Twojego artykułu Andrzeju , wynika że wiele firm działających w branży sprzedaży bezpośredniej , podaje zarobki w tzw. wersji brutto  Nigdy się tak naprawdę nie zastanawiałem ( podejrzewam że jest bardzo dużo początkujących-nieuświadomionych ludzi , takich jak ja ) ile firma płaci , ale dzięki Twojemu artykułowi każdy będzie się lepiej przyglądał i analizował plan kompensacyjny jaki będzie mu przedstawiany. Dziękuje za kolejny zastrzyk wiedzy. Pozdrawiam Kacper.