Jedna z dystrybutorek z branży marketingu sieciowego, na jeden z tematów na moim forum dotyczącym tematyki marketingu wielopoziomowego, który dotyczył robienia biznesu z rodziną i przyjaciółmi, wypowiedziała się tymi słowami: „Witam, ja zaczęłam pytać znajomych, potem rodzinę i tak szczerze, to nikogo to nie zainteresowało, a w szczególności rodziny”. Nie znam szczegółów szansy biznesowej, jaką reprezentuje ta Pani, ale mam wrażenie, że nie jest jedyną osobą, która ma problem z zainteresowaniem biznesem swoich bliskich.

Wyobraźmy sobie, że masz w ręku sprawdzoną i realną szansę na poprawę, powiedzmy zdrowia fizycznego oraz finansowego. Kto nie jest zainteresowany jedną czy drugą rzeczą? Prawie każdy chciałby być zdrowszy i mieć więcej pieniędzy, prawda? Zrobiłeś listę kandydatów, zadzwoniłeś do najbliższych, spotkałeś się, złożełeś ofertę, a tu nikt nie chce się przyłączyć. Dlaczego tak trudno jest przekonać do biznesu, który oferuje np. wspomniane korzyści, członków rodziny i przyjaciół? Czy nam nie ufają? Przecież znamy się z  niektórymi z nich przez wiele lat albo nawet całe życie. I to jest właśnie problem!

Członkowie rodziny i przyjaciele nam ufają, ale nas nie szanują. Nie jesteśmy dla nich ekspertami w biznesie, który reprezentujemy, szczególnie w początkowej fazie, kiedy jeszcze nie mamy za sobą spektakularnego sukcesu i „miliona złotych albo dolarów na koncie”. I muszę Ci powiedzieć, że nie ma w tym nic dziwnego. Przecież, jeśli przez całe życie znali Ciebie np. jako księgowego albo nauczyciela matematyki, a Ty nagle próbujesz wyedukować ich na temat zdrowego odżywiania i przekonać do swoich produktów zdrowotnych, albo pouczasz ich na temat budowy skóry i chcesz ich przekonać do zastosowania super terapii odmładzającej, która znajduje się w twojej ofercie, z natury rzeczy nie ufają twojej ekspertyzie. Dlaczego mieliby to robić, skoro znają Cię jako eksperta od innej dziedziny?

To samo dotyczy biznesu. Jeśli przez całe życie pracowałaś w fabryce części samochodowych np. przy taśmie montażowej, albo jako listonosz czy inżynier budowlany  i nagle przychodzisz do nich i obiecujesz im, że masz ofertę biznesową, która może uczynić ich bogatymi, patrzą na Ciebie, jakbyś spadł z księżyca. Dlaczego? Ponieważ masz cały bagaż niekoniecznie pozytywnych doświadczeń na swoich plecach, o których oni wiedzą i oceniają twoje możliwości na bazie twoich niepowodzeń w przeszłości albo tego czym się obecnie zajmujesz zawodowo, poza oczywiście prezentowanym biznesem.

Mówisz im, żeby się przyłączyli i że razem zrobicie fortunę, a oni przypominają Ci, jak kiedyś próbowałeś ściągać używane samochody z zagranicy i Cię oszukano, albo jak miałeś stoisko ze skarpetkami na pobliskim bazarze i że do dnia dzisiejszego cała rodzina nie musi kupować skarpetek, bo zostało Ci trzy-czwarte towaru, którego nie udało Ci się opchnąć i rozprzedałeś skarpetki wśród rodziny prawie za pół darmo, dokładając do całego interesu. Oni nie widzą szansy, jaką reprezentuje twój produkt albo biznes, ponieważ przesłaniasz im pole widzenia swoją osobą. Oni patrzą na to, co im prezentujesz przez pryzmat twojej osoby i twojego poprzedniego  doświadczenia. Jest nawet takie powiedzenie, że nie możesz być prorokiem we własnym mieście i historia podaje na to wiele przekładów.

Zadajesz sobie pewnie w tym momencie pytanie: Co mogę zrobić, żeby pokonać tą barierę? Musisz użyć do prezentacji swojej szansy biznesowej tzw. osoby trzeciej. Co to oznacza? To znaczy, że ktoś inny musi dokonać prezentacji twojego biznesu dla twoich znajomych, zamiast Ciebie. Ktoś, kto nie ma tego obciążenia na swoich ramionach i cieszy się ich szacunkiem. A szacunkiem może cieszyć się każda osoba, którą się im przedstawi jako eksperta, która nie udowodni, że jest inaczej.

Kto w twojej firmie może być takim ekspertem? Prawie wszyscy twoi partnerzy biznesowi, gdyż prawie każdy trochę bardziej doświadczony dystrybutor z organizacji, do której należysz, wie prawdopodobnie więcej na temat tego, co reprezentujesz, niż ktokolwiek z twoich potencjalnych kandydatów. Ekspertem może być twój bezpośredni sponsor (osoba, która cię przyprowadziła do biznesu), ktoś z górnej linii sponsorowania (np. sponsor twojego sponsora) albo nawet kolega z innej grupy.

To czego jednak taka osoba nie posiada, to zaufanie i to jest gdzie Ty wchodzisz. Twoim zadaniem jest przedstawienie prezentera jako eksperta i twojego partnera i przyjaciela, dzięki czemu zyskuje on w oczach twoich kandydatów oprócz szacunku, którym jest obdarzony niejako automatycznie, także zaufanie, które jest bezpośrednio przetransferowane dzięki twojej osobie, wskutek relacji, jaką masz z kandydatem i prezenterem. To powoduje, że twój kandydat, nie patrzy już na biznes przez pryzmat twojej osoby, tylko przygląda się szansie biznesowej i widzi ją w całości taką, jaką ona jest, co ma niebagatelny wpływ na to, w jaki sposób będzie przez niego odebrany cały przekaz.

Następne pytanie jakie się nasuwa - to czy wspomniany ekspert musi zawsze być osobiście obecny na prezentacji? Otóż niekoniecznie. Dziś mamy do czynienia z całym zapleczem technologii, które mogą nas wyręczyć w tym procesie, szczególnie w początkowym etapie. Zamiast osoby, można użyć płyty DVD, prezentacji internetowej albo nagrania audio, tak jak jest to robione w mojej firmie.

Niemniej jednak nie możemy zapominać, że bohaterem filmu albo nagrania jest również jakaś osoba i by przekaz mógł być skuteczny, konieczne jest wypromowanie narzędzia, a konkretnie osoby, która dokonuje prezentacji.

Na czym polega ta promocja? To jest przedstawienie prezentera w jak najlepszym świetle, tak by jego przekaz nabrał optymalnej wartości w oczach potencjalnego odbiorcy, co nie jest niczym nowym w naszym życiu. Stosuje się tą technikę w telewizji podczas reklam, w polityce, na uczelniach podczas wykładów naukowych, w kościele, czy nawet kiedy rekomendujemy kogoś na jakieś stanowisko w pracy. Ważne byś pamiętał, że używanie narzędzi i osób trzecich jest jedynym sposobem na pokonanie bariery uprzedzeń i braku wiarygodności twojego biznesu, ze względu na brak prestiżu po twojej stronie.

Stworzenie odpowiedniego systemu kroków i narzędzi, które pozwalają przeprowadzić człowieka przez odpowiedni proces ewaluacji szansy biznesowej, były, są i zawsze będą priorytetem przy budowaniu mojego biznesu, ponieważ wiem jak jest to ważne do stworzenia duplikacji, czyli powielania w zespole. System jest jedyną rzeczą, która pozwala odnieść sukces w biznesie każdej osobie, bez względu na jej wykształcenie, doświadczenie i środowisko z jakiego pochodzi.

Nauczyłem się, że jeśli ja i mój zespół chcemy odnieść sukces w biznesie, a moja firma nie udostępnia możliwego do powielenia  systemu postępowania, w którym wykorzystuje się wspomniane mechanizmy i narzędzia, muszę sam taki stworzyć, albo jeśli nie potrafię, muszę znaleźć program i zespół ludzi, który oferuje takie rozwiązania.

Musisz też pamiętać, że tak jak z jednej strony nie możesz być autorytetem dla swoich własnych przyjaciół i dla swojej rodziny, sprawa nabiera kompletnie innego obrotu, kiedy prezentujesz biznes dla znajomych i rodziny swoich współpracowników. Otóż, jeśli twój współpracownik przedstawi Cię w odpowiedni sposób swoim potencjalnym kandydatom, możesz zdziałać rzeczy i uzyskać efektywność, o której w starciu z ludźmi, którzy cię bardzo dobrze znają nie możesz nawet marzyć.

Pamiętaj więc, że nie możesz być prorokiem w swoim własnym mieście, ale istnieje sposób na to, żeby pokonać tą barierę. To jest wykorzystywanie osób trzecich i narzędzi, które umożliwiają wyłączenie Ciebie z obrazu, co powoduje, że oglądający ocenia szansę biznesową a nie twoją osobę, co przecież jest twoim celem.