Przeczytałem w jednym artykule, jak pewien biznesmen chciał wynająć firmę, która wykonałaby dla niego remont jednego z obiektów, jakie miał na sprzedaż i po obdzwonieniu 10 przedsiębiorców budowlanych, udało mu się umówić z pięcioma, którzy oddzwonili. Po obejrzeniu obiektu, jeden podał cenę na miejscu, dwóch nigdy nie wysłało propozycji, a dwaj pozostali wysłali propozycje pocztą i tylko jeden z nich zadzwonił po kilku dniach, by omówić swoją ofertę.
Zgadnij,  kto dostał zlecenie? I to tylko dlatego, że zechciało mu się wykonać kilkuminutowy telefon.

Co jest najbardziej fascynujące w tej historii to, że tylko jeden przedsiębiorca podjął wysiłek, by wykonać jeszcze jeden telefon i zaproponować biznes.  Prawie każdy z nich potrzebował dodatkowego zlecenia, gdyż w przeciwnym wypadku nie marnowaliby czasu na robienie wyceny, dlaczego więc nie zadzwonili drugi raz, by dowiedzieć się jaka jest  decyzja zleceniodawcy (tutaj autora przytaczanego artykułu)? Otóż zadał on sobie trud i zadał każdemu z nich takie samo pytanie i to jest co usłyszał:

• Myślałem, że skorzystał już Pan z oferty kogoś innego.
• Nie myślałem, że był Pan gotów na podjęcie decyzji.
• Myślałem, że uważa Pan, że moja cena jest zbyt wysoka.
• Nie chciałem sie naprzykrzać albo Pana naciskać.

Podczas gdy każdy z tych przedsiębiorców miał własną teorię, żaden z nich nie pofatygował się, by sprawdzić czy ich przypuszczenia są zgodne z prawdą. Każdy z nich operował na, jak się poźniej okazało, bardzo kosztownym założeniu, że kandydat sam zadzwoni, kiedy będzie gotów.

W branży marketingu sieciowego jest tak samo. Dystrybutorzy składają oferty współpracy i oferują swoje produkty na lewo i na prawo, nie rzadko tracąc całe godziny na jednego kandydata,  ale nigdy nie wykonują kolejnych telefonów, by dowiedzieć się jaka jest ostateczna decyzja. I muszę przyznać, że ja też nie byłem bez winy w tym temacie. Zabrało mi bardzo dużo czasu zanim zauważyłem dlaczego ludzie odnoszą sukces albo ponoszą porażkę w procesie pozyskiwania nowych współpracowników w biznesie MLM. Wszystko zeszło do jednej rzeczy, to jest zdolności i determinacji, by wykonać kolejny telefon do kandydata, do nowego klienta albo współpracownika, po wstępnym zapoznaniu go z produktem i szansą biznesową.

Dlaczego tak długo zajęło mi zrozumienie powagi opanowania tej umiejętności? Ponieważ moi trenerzy i sponsorzy też tego nie rozumieli! Według statystyk przeprowadzonych przez Krajowe Stowarzyszenie Sprzedawców (National Sales Executive Association) tylko  5% sprzedaży dokonuje się podczas pierwszego albo drugiego spotkania czy rozmowy i aż 80% sprzedaży realizowanych jest dopiero po 5, 6, 7 albo nawet 12 rozmowach. I wiedz, że kiedy mówię o dokonaniu sprzedaży, nie mówię tu tylko o sprzedaży produktów i usług. Mówię tu o szerokim rozumieniu sprzedaży, pod którym kryje się pojęcie komunikacji, do której można zaliczyć także sprzedanie kogoś na pomysł, by przyłączył się do mojej firmy albo żeby zdecydował się robić ze mną biznes.

Czy zauważyłeś, że według podanych statystyk, większość sprzedaży dokonuje się dopiero nie wcześniej niż po pięciu albo więcej rozmowach czy spotkaniach? Dlaczego? Ponieważ skuteczność sprzedaży tkwi w powtarzaniu. Myślisz, że dlaczego firmy takie jak Coca Cola albo PepsiCo reklamują się po kilkadziesiąt razy dziennie w telewizji albo radio i wykupują miejsca we wszystkich magazynach, które czytasz? Przecież wiesz o istnieniu ich produktów i o tym czy je lubisz, wiesz gdzie je nabyć i jaka jest ich cena i smak. Dlaczego więc firma wydaje miliony dolarów na reklamę, by raz jeszcze Ci o tym powiedzieć?
By utrzymać wizerunek swoich produktów w twojej głowie tak często, jak to możliwe, tak że kiedy zapragniesz się napić, ich produkt pierwszy pojawił się w twojej głowie.

W marketingu wielopoziomowym musisz traktować promowanie swoich produktów i biznesu w ten sam sposób. Musisz więc być przed oczami swojego kandydata wiele razy, tak długo, aż osiągniesz sukces, albo stanowczo zażąda byś przestał. Jeśli Ty tego nie zrobisz, zrobi to twoja konkurencja i może się okazać, że kiedy nastąpi właściwy czas w życiu twojego kandydata, podejmie on współpracę w MLM z inną osobą tylko dlatego, że Cię nie było na miejscu, kiedy był stosowny czas. Pamiętaj, że jeśli chcesz zarabiać pieniądze, musisz nauczyć się powtarzać kontakt (ang. follow up) z kandydatem. Jeśli tego nie zrobisz, wylecisz z biznesu wcześniej niż się tego spodziewasz.